銀行保險

銀行保險介紹

對于消費者而言，銀行保險是一種可以通過(guò)銀行柜面或理財中心進(jìn)行的簡(jiǎn)單、便捷的購買(mǎi)方式，具有諸多特色:

成 本 低--保險公司通過(guò)銀行柜面或理財中心銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，可使公司的經(jīng)營(yíng)成本下降，保險產(chǎn)品費率降低，給消費者更多實(shí)惠;

安全可靠-- 消費者通過(guò)銀行辦理投保相關(guān)手續，可確保消費者的資金安全;

購買(mǎi)方便--銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉各地，消費者可隨時(shí)隨地購買(mǎi)保險產(chǎn)品，同時(shí)便于與家庭預算相結合，選擇符合實(shí)際需求的產(chǎn)品。

.對銀行來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)代理銷(xiāo)售多樣化的產(chǎn)品，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度。

對保險公司來(lái)說(shuō)，利用銀行密集的網(wǎng)點(diǎn)可以提高銷(xiāo)售并且降低成本，從而可以以更低的價(jià)格為客戶(hù)提供更好的產(chǎn)品;利用銀行的客戶(hù)資源和信譽(yù)，再配合以保險公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可以樹(shù)立良好的品牌形象，開(kāi)拓更多的客戶(hù)源。

國內多家壽險公司通過(guò)銀行柜臺銷(xiāo)售保險產(chǎn)品取得了成效。今后，隨著(zhù)保險公司和銀行合作的深入，人們還將享受到更加方便、快捷和滿(mǎn)意的銀行保險服務(wù)。

保險源于風(fēng)險的存在。中國自古就有"天有不測風(fēng)云，人有旦夕禍福"的說(shuō)法。

保險是以集中起來(lái)的保險費建立保險基金，用于對被保險人因自然災害或意外事故造成的經(jīng)濟損失給予補償，或對人身傷亡和喪失工作能力給予物質(zhì)保障的一種經(jīng)濟制度。

從法律角度看，保險是一種合同行為。投保人向保險人交納保費，保險人在被保險人發(fā)生合同規定的損失時(shí)將給予被償。保險合同通常又稱(chēng)為保單。

探其本質(zhì)，保險是一種社會(huì )化安排，是面臨風(fēng)險的人們通過(guò)保險人組織起來(lái)，從而使個(gè)人風(fēng)險得以轉移、分散、由保險人組織保險基金，集中承擔，若被保險人發(fā)生損失，則可從保險基金中獲得補償。換句話(huà)說(shuō)，一人損失，大家分攤，即"人人為我，我為人人"。可見(jiàn)，保險本質(zhì)上是一種互助行為。

保險所涉及的風(fēng)險限于純風(fēng)險。也就是說(shuō)，可保風(fēng)險一定是純風(fēng)險。所謂"純風(fēng)險"是指只有損失可能而無(wú)獲利機會(huì )的不確定性。既有損失可能又有獲利機會(huì )的不確定性則稱(chēng)為"投機風(fēng)險"。

并非所有的純風(fēng)險都是可保風(fēng)險。純風(fēng)險成為可保風(fēng)險必須滿(mǎn)足下列條件:損失程度較高;損失發(fā)生的概率較小;損失具有確定的概率分布;存在大量具有同質(zhì)風(fēng)險的保險標的;損失的發(fā)生必須是意外的;損失是可以確定和測量的;損失不能同時(shí)發(fā)生。可保風(fēng)險與不可保風(fēng)險間的區別并不是絕對的，如地震、洪水等巨災風(fēng)險，在保險技術(shù)和實(shí)力都不足時(shí)，保險公司是根本無(wú)力承擔這一風(fēng)險的。但隨著(zhù)保險公司技術(shù)加強，資本日漸雄厚，以及再保險市場(chǎng)的擴大，這類(lèi)原本不可保的風(fēng)險已被一些保險公司旬在保險責任范圍之內，可以相信，隨著(zhù)保險業(yè)的不斷發(fā)展和世界保險市場(chǎng)的發(fā)展，保險提供的保障范圍將越來(lái)越大。

風(fēng)險管理和保險無(wú)論在理論上，還是在實(shí)際操作中，都有密切的聯(lián)系，風(fēng)險管理是指面臨風(fēng)險者進(jìn)行風(fēng)險識別、風(fēng)險估測、風(fēng)險評價(jià)、風(fēng)險控制，以減少風(fēng)險負面影響的決策及行動(dòng)過(guò)程。

要提高風(fēng)險管理水平，最重要的一個(gè)環(huán)節就是要提高認識風(fēng)險的水平，概率論的發(fā)展為人們加深對風(fēng)險的認識、量化風(fēng)險、提高風(fēng)險管理水平提供了科學(xué)的方法，"大數法則"是概率論中的一個(gè)重要法則，即大量的、在一定條件下重復的隨機現象將呈現出一定的規律性或穩定性;這一法則對保險具有重大意義。根據這一法則，同質(zhì)保險標的越多，實(shí)際損失結果會(huì )越接近預期損失結果。因此，保險公司可做到收取的保費與損失賠款及其他費用開(kāi)支相平衡。

起源發(fā)展

事實(shí)上，銀行業(yè)與保險業(yè)相互結合已經(jīng)有悠久的歷史了。例如，比利時(shí)的CGER，西班牙的La Caixa以及法國的CNP等公司，自19世紀就開(kāi)始全面提供銀行與保險服務(wù)了。但真正意義的銀行保險，是從20世紀80年代的歐洲開(kāi)始的。經(jīng)過(guò)多年的探索與發(fā)展，銀行保險的發(fā)展遍及全球，不僅僅是歐洲保險業(yè)的主要銷(xiāo)售方式，更成為美洲、澳洲、亞洲等地區金融機構拓展全能型集團的重要模式。伴隨著(zhù)花旗集團將旗下的旅行者財險和壽險相繼出售，現階段的銀行保險又呈現出新的發(fā)展趨勢和方向。本書(shū)在梳理了全球銀行保險的發(fā)展脈絡(luò )之后，將其分為四個(gè)階段:

銀行保險的四個(gè)發(fā)展階段第一階段:1980年以前的銀行保險是萌芽階段。在這一階段，銀行保險僅僅局限在銀行充當保險公司的兼業(yè)代理人(insurance agent)角色，即銀行通過(guò)向保險公司收取手續費介入保險領(lǐng)域。嚴格意義上說(shuō)，銀行保險尚未真正出現，因為銀行只是介入到保險領(lǐng)域的分銷(xiāo)環(huán)節。這一階段，銀行盡管也直接出售保險單(銀行信貸保證保險)，但只是作為銀行信貸業(yè)務(wù)的補充而進(jìn)行的，其目的是減少銀行承受的風(fēng)險，例如當時(shí)許多銀行在發(fā)放抵押貸款時(shí)要求借款方必須對其所抵押物進(jìn)行保險。在這一階段的銀行保險，銀行與保險公司的關(guān)系純粹是合作關(guān)系，不存在保險產(chǎn)品制造環(huán)節的競爭，但為銀行以后介入保險領(lǐng)域積累了一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗。

第二階段:20世紀80年代是銀行保險的起步階段。在這一階段，銀行開(kāi)發(fā)出與其傳統業(yè)務(wù)的不完全相同的資本化產(chǎn)品，如養老保險年金產(chǎn)品(投保人在銀行按年度支付保費，在約定的某一固定期限之后，一次性或分次歸還定額年金，并附加保障功能)，從此開(kāi)始全面介入保險領(lǐng)域。銀行涉足資本性保障產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，被認為是銀行保險的真正起源，因為客觀(guān)上銀行已經(jīng)涉足保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節與保險公司展開(kāi)競爭。但這一階段，銀行保險的發(fā)展主要是銀行為應付銀行業(yè)之間的競爭而擴展業(yè)務(wù)范圍所致，并非主動(dòng)地進(jìn)入保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節。歐洲是這一階段發(fā)展銀行保險的主要市場(chǎng)。

第三階段:20世紀80年代末至90年代是銀行保險的成熟階段。這一階段的主要特點(diǎn):一是銀行保險的主動(dòng)發(fā)展，銀行主動(dòng)參與到保險領(lǐng)域的生產(chǎn)環(huán)節和銷(xiāo)售環(huán)節;二是銀行保險開(kāi)始向全世界擴散，包括美國、拉美、澳大利亞、亞洲在內的國家和地區都開(kāi)展得如火如荼。在本階段，銀行為應付保險公司的激烈競爭，采取了新設、并購、合資等措施，將銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)結合起來(lái)，不僅推出的保險產(chǎn)品較上一階段大大增加，銀行介入保險的形式也趨于多樣化。

在銀保產(chǎn)品的更新方面，銀行逐步介入了保險產(chǎn)品的制造環(huán)節，推出了復雜多樣的保險產(chǎn)品。如英國的銀行開(kāi)始直接提供純保障的壽險產(chǎn)品，西班牙的銀行也推出了終身壽險產(chǎn)品。在銀行保險的發(fā)展模式方面，不同國家的不同金融機構呈現出不同的特性，在原來(lái)代理銷(xiāo)售的基礎上，探索出銀行保險的幾種方式:

(1)協(xié)議合作，即銀行與保險公司通過(guò)合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系，建立銷(xiāo)售聯(lián)盟。

(2)合資公司，由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，結合雙方優(yōu)勢，由新的機構經(jīng)營(yíng)銀行保險業(yè)務(wù)。

(3)兼并收購，通過(guò)并購將兩個(gè)獨立的銀行和保險公司合并。

(4)新建模式，銀行成立自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。可以說(shuō)，銀行保險是保險公司或銀行逐步采用的一種相互滲透和融合的戰略，不僅能夠將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，而且通過(guò)客戶(hù)資源的整合與銷(xiāo)售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的金融服務(wù)需求。

在該階段，首先是歐洲掀起了銀行保險的熱潮。在金融、稅收和立法產(chǎn)生巨大變化的背景下，特別是歐洲一體化的進(jìn)程更加快了各國金融立法的統一，使不同的金融業(yè)務(wù)逐步融合。而且，銀行隨著(zhù)同業(yè)數量的增加，其間的競爭也日趨激烈，紛紛尋求包括保險業(yè)務(wù)在內的新業(yè)務(wù)的發(fā)展機會(huì )。1999年初，歐元的啟動(dòng)使這一趨勢更為顯著(zhù)，商業(yè)銀行借助于其特有的資源與網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，使得通過(guò)銀行銷(xiāo)售的保費收入占保費總額的比例大幅上升。在銀行保險相對發(fā)達的國家(法國、西班牙、葡萄牙、瑞典和奧地利)中，其實(shí)現的保費收入占壽險市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量約60%;而在另外一些國家(比利時(shí)、意大利、挪威、荷蘭、德國、英國、瑞士、芬蘭和愛(ài)爾蘭等)這一比例在20%至35%之間。2002年，壽險市場(chǎng)保費收入按照銷(xiāo)售方式劃分的比例為:銀行保險65%，代理人8%，經(jīng)紀人5%，保險公司職員 13%，電話(huà)直銷(xiāo)8%。

隨著(zhù)歐洲銀行保險業(yè)的發(fā)展，其他國家紛紛仿效。尤其自20世紀90年代以來(lái)，隨著(zhù)全球第五次并購浪潮的到來(lái)，歐洲、美洲、澳洲的商業(yè)銀行在發(fā)展注重批發(fā)業(yè)務(wù)的全能銀行和注重零售金融業(yè)務(wù)的銀行保險方面各有建樹(shù)。

1990年荷蘭保險公司(AMEV)與荷蘭銀行VSB合并，并與比利時(shí)銀行AG合并成立的富通集團(Fortis)，成為歐洲第一家綜合性金融集團，專(zhuān)注于銀行保險事業(yè)的發(fā)展;1991年荷蘭銀行、荷蘭郵政銀行、荷蘭國民保險公司合并成立了荷蘭國際集團(ING)，業(yè)務(wù)范圍涉及批發(fā)銀行、零售銀行、ING直銷(xiāo)、美洲保險、歐洲保險和亞太保險;1995年瑞銀集團(UBS)與瑞士第一大壽險公司瑞士人壽(Swiss Life)締結合約;1997年瑞士信貸銀行(Credit Suisse)與豐泰保險(Winterthur)合并、組建瑞士信貸集團。1998年11月花旗公司兼并旅行者集團后共同組建花旗集團，更是將銀行保險推向了前所未有的新高潮，開(kāi)創(chuàng )了集銀行、證券、保險、信托、基金、資產(chǎn)管理等金融服務(wù)為一體的金融集團，成為全球架構"集團混業(yè)、法人分業(yè)"全能式金融保險集團的典范之作。在這股風(fēng)潮之下，2000年英國大型商業(yè)銀行與勞埃德保險集團公司收購英國第六大壽險和年金公司--蘇格蘭威德斯保險公司，形成英國最大的金融集團;2001年德國安聯(lián)保險(Allianz)并購德累斯頓銀行(Dresdner Bank)、組建了德國版的花旗集團，等等，都是通過(guò)并購案實(shí)現銀行保險規模經(jīng)營(yíng)的典型案例。

在亞洲，韓國、馬來(lái)西亞、日本的銀行保險逐漸占據鰲頭，在中國的香港、臺灣地區銀行銷(xiāo)售保險更是方興未艾，對引領(lǐng)國內銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展起到了重要的作用。中國近年來(lái)銀行保險的發(fā)展勢頭比較迅猛，各家保險公司爭先推出適合銀行銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品，銀行保險主要以銀行代理保險的形式出現。

第四階段:從20世紀90年代開(kāi)始步入了銀行保險的后成熟階段，也被稱(chēng)為專(zhuān)業(yè)化階段。這一階段出現了銀行保險兩種截然不同的分化趨勢:一種是向銀行保險一體化的更高形式邁進(jìn)，如歐洲的富通集團、安聯(lián)集團、荷蘭國際集團等，這些集團的銀行業(yè)務(wù)和保險業(yè)務(wù)實(shí)現了高度的融合，不僅在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售支持能夠運用統一的管理和技術(shù)平臺，而且具有很強的開(kāi)發(fā)銀行客戶(hù)的能力，真正實(shí)現了客戶(hù)資源的共享，能夠向客戶(hù)提供"一站式"服務(wù)。

另一種則是將保險制造或承保業(yè)務(wù)與銀行主業(yè)相分離，實(shí)現銀行主業(yè)的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，銀保模式轉為協(xié)議銷(xiāo)售或戰略聯(lián)盟。近幾年，由于保險市場(chǎng)的飽和，歐洲的一些金融保險集團開(kāi)始剝離風(fēng)險承保活動(dòng)的交易:1999年2月瑞銀集團出售了保險的風(fēng)險承保和理賠業(yè)務(wù)，瑞士人壽回購了其25%的股份且完全控股了合資公司UBS SWISS LIFE;2001年德意志銀行將其下屬保險控股公司75.9%的股份、與在意大利、葡萄牙和西班牙壽險公司的全部股份，出售給蘇黎士金融服務(wù)集團;2004年豐泰保險壽險和非壽險部分的凈收入僅占集團的9%和3%，瑞士信貸集團也擬于近期將其剝離上市。

但上述案例都沒(méi)有給銀行保險事業(yè)的發(fā)展帶來(lái)重大影響，直至2005年1月31日，曾經(jīng)為全球開(kāi)創(chuàng )了銀保混業(yè)經(jīng)營(yíng)金融新潮流的全球最大金融保險集團--花旗集團，宣布將旗下旅行者壽險、年金業(yè)務(wù)以及國際保險業(yè)務(wù)(墨西哥除外)售出，才引發(fā)了銀行保險市場(chǎng)的不斷爭論。對于花旗集團放棄保險業(yè)務(wù)的制造，認為其又開(kāi)創(chuàng )了一個(gè)專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)甚過(guò)全能化經(jīng)營(yíng)的新時(shí)代的評價(jià)似乎為時(shí)過(guò)早，但是應該承認，花旗集團對于保險業(yè)務(wù)的變遷，為銀行保險的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)了更多的思考。

發(fā)展狀況

是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的需要

隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，銀行業(yè)正逐步向商業(yè)銀行過(guò)渡，其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展也將逐步按市場(chǎng)經(jīng)濟規律進(jìn)行，利潤是銀行經(jīng)營(yíng)的目標。

一是隨著(zhù)國家金融市場(chǎng)的不斷開(kāi)放，越來(lái)越多的銀行加入到市場(chǎng)中來(lái)參加競爭，銀行常規業(yè)務(wù)的預期利潤逐步下降，迫使銀行不得不設法尋求新的利潤增長(cháng)點(diǎn)，并通過(guò)新的服務(wù)來(lái)穩定或增加自己的客戶(hù)群;

二是國內購買(mǎi)力的嚴重不足，工商企業(yè)經(jīng)濟不景氣，引起銀行業(yè)貸款減少，風(fēng)險加大。利率的大幅下調、利息稅的開(kāi)征，使銀行存款業(yè)務(wù)發(fā)展艱難。三是住房、汽車(chē)消費貸款業(yè)務(wù)的風(fēng)險，促使銀行尋求保險，來(lái)作為轉移風(fēng)險的措施。四是銀行的電腦網(wǎng)絡(luò )已實(shí)現聯(lián)網(wǎng)，網(wǎng)點(diǎn)分布合理，風(fēng)險防范制度完善，人員素質(zhì)較高等都為銀行發(fā)展代理保險業(yè)務(wù)提供了基本的條件。

是保險公司展業(yè)和擴大規模的需要

保險公司通過(guò)銀行代理業(yè)務(wù)一舉多得。一是銀行代理可增加保險公司的業(yè)務(wù)收入。銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，分布合理，銀行代理保險相當于保險公司機構的延伸;銀行又可能為保險公司提供巨大的客戶(hù)群體，擴大保源。

二是銀行代理保險可提高保險公司的形象。中國銀行多年來(lái)在社會(huì )和百姓之中形成了較好的社會(huì )形象，保險公司借用銀行網(wǎng)點(diǎn)代理保險業(yè)務(wù)，可改變個(gè)人推銷(xiāo)保險帶來(lái)的負面影響，提高保險在百姓心目中的形象，促進(jìn)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展;

三是銀行代理可降低保險公司的風(fēng)險。銀行和其他代理人相比，風(fēng)險管理制度健全，人員專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì)較高，由其代理保險業(yè)務(wù)可大大降低保險公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險;購買(mǎi)銀行代理保險的客戶(hù)，一般多為自愿，與其他代理人推銷(xiāo)的保險業(yè)務(wù)相比，保險公司又可大大降低道德風(fēng)險。四是銀行代理可降低保險公司經(jīng)營(yíng)成本。使用銀行網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售保險，不僅能大大降低保險公司的租房、培訓等直接費用，還可免去大量的業(yè)務(wù)人員管理等工作，因而可大量降低間接費用。

銀行代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展潛力巨大

目前，銀行可為保險公司代理的業(yè)務(wù)種類(lèi)眾多，內容涉及養老、意外個(gè)人信貸等，這些產(chǎn)品簡(jiǎn)單易賣(mài)，費率低，收益高。一方面，銀行代理的主要產(chǎn)品是養老產(chǎn)品，這是中國最大最有潛力的保險市場(chǎng)。養老是中國人的傳統習慣。近年來(lái)，隨著(zhù)經(jīng)濟改革的不斷深化，城市已改變了過(guò)去由國家統管的局面，改為國家、單位、個(gè)人相結合即國家只負責基本養老，單位和個(gè)人有條件通過(guò)商業(yè)保險進(jìn)行補充養老，但目前國家的基本養老水平過(guò)低，企業(yè)補充養老不普及，公務(wù)員養老金制度未建立;而在農村，隨著(zhù)農民生活水平的不斷提高，實(shí)現其多年來(lái)追求的"老有所養"基本條件逐步成熟，許多富裕起來(lái)的農民都有購買(mǎi)養老金的愿望。因此，從長(cháng)期看，無(wú)論城市還是農村，養老金的市場(chǎng)潛力都很大。另一方面，個(gè)人消費貸款保險蓄勢待發(fā)，這部分業(yè)務(wù)大都是強制保險的，由此而產(chǎn)生的保險費也會(huì )越來(lái)越大。

銀行代理保險業(yè)務(wù)方便客戶(hù)

由于保險特別是壽險交費及領(lǐng)取期都較長(cháng)，而且有的交費是月繳，領(lǐng)取是月領(lǐng)，客戶(hù)每次都到保險公司繳、取很不方便;銀行代理保險產(chǎn)品，銀行網(wǎng)點(diǎn)多，購買(mǎi)、交費、領(lǐng)取方便，增加了銀行的服務(wù)內容，使客戶(hù)能在一定金融機構獲得較多、較全的服務(wù)，符合"超市"式現代化服務(wù)，能最大限度地滿(mǎn)足消費者"一次購足的心理愿望"。

銀行保險業(yè)務(wù)

銀行保險業(yè)務(wù)是銀行與保險公司以共同客戶(hù)為服務(wù)對象，以兼備銀行和保險特征的共同產(chǎn)品為銷(xiāo)售標的，通過(guò)共同的銷(xiāo)售渠道，為共同的客戶(hù)提供共同產(chǎn)品的一體化營(yíng)銷(xiāo)和多元化金融服務(wù)的新型業(yè)務(wù)。國際上銀行保險主要模式從國際經(jīng)驗看，銀行保險要得到較好的發(fā)展，建立密切的資本聯(lián)系是十分必要的。銀行保險的深化是一個(gè)從產(chǎn)品合作走向資本合作的過(guò)程。從經(jīng)濟學(xué)角度看，產(chǎn)品合作以分銷(xiāo)渠道為主，存在一個(gè)委托代理機制，由于信息不對稱(chēng)，會(huì )導致短期效應、成本加大和道德風(fēng)險，所以會(huì )逐漸轉向資本合作，相互分享成長(cháng)的利潤。目前國內比較廣泛采取的是產(chǎn)品代銷(xiāo)方式，涉及股權結構的金融服務(wù)集團也有 。

三種模式

一是銀行代理模式，保險公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷(xiāo)售渠道，收取手續費;二是戰略伙伴關(guān)系，銀行與保險公司建立密切的聯(lián)系，簽訂較為長(cháng)期的合同，銀行除收取手續費外，還分享保險業(yè)務(wù)的部分利潤;三是銀行入股保險公司，通過(guò)股權紐帶參與經(jīng)營(yíng)保險業(yè)務(wù)。中國現在采用的是第一種模式，而發(fā)達國家基本上都采用第三種模式。

存在問(wèn)題

觀(guān)念更新問(wèn)題

目前，銀行必須更新觀(guān)念，以經(jīng)營(yíng)主業(yè)的態(tài)度，經(jīng)營(yíng)代理保險業(yè)務(wù)，才能保證業(yè)務(wù)的健康發(fā)展;保險公司多年來(lái)也是一直按照自己的固有模式開(kāi)展業(yè)務(wù)，要在銀行代理方面實(shí)現突破，也要改變"畏難"情緒，克服短期思想。只有這樣才能順利實(shí)現銀行、保險"雙贏(yíng)"的目標。

利益分配問(wèn)題

利益分配是銀行、保險雙方合作中最敏感的問(wèn)題，也是雙方合作成功與否的關(guān)鍵，必須合理分割利潤，才能保證雙方合作的順利進(jìn)行。保險公司對銀行代理的首期保險費要最大限度地分配利潤。因為保險業(yè)特別是壽險業(yè)，交費期限較長(cháng)，一般可達十幾年甚至幾十年，而且客戶(hù)一經(jīng)選擇投保某一公司(或代理機構)，一般不再更換，所以保險公司借鑒個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)中的傭金發(fā)放辦法，提前、最大限度地給銀行分割利潤，充分運用經(jīng)濟杠桿作用調動(dòng)銀行積極性，把首期保費規模做大，在越來(lái)越大的續期業(yè)務(wù)中獲取最大利益。銀行代理保險業(yè)務(wù)初期，要最大限度地向一線(xiàn)分配利益。因為所有業(yè)務(wù)均來(lái)源于一線(xiàn)人員，在初期，由于代理業(yè)務(wù)規模很小，由此而來(lái)的代理費也微乎其微，如果不能足額分配到業(yè)務(wù)一線(xiàn)就不能足以調動(dòng)起一線(xiàn)人員的工作積極性，影響代理業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

當前利益與長(cháng)遠利益關(guān)系問(wèn)題

銀行代理保險業(yè)務(wù)作為新事物，要得到百姓認可需要很長(cháng)的一段時(shí)間，代理業(yè)務(wù)的逐步擴大，需要幾年甚至更長(cháng)時(shí)間的積累才能形成規模。無(wú)論是銀行還是保險公司，都要立足長(cháng)遠，處理好當前利益與長(cháng)遠利益的關(guān)系，決不能急于求成。

服務(wù)的專(zhuān)業(yè)化問(wèn)題

保險業(yè)與銀行業(yè)雖有許多相似之外，但仍有許多差別。這就要求從業(yè)人員首先要有保險觀(guān)念和保險意識。其次要有保險專(zhuān)業(yè)知識，只有豐富的專(zhuān)業(yè)知識，才能為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。因此，無(wú)論銀行還是保險機構都要把專(zhuān)業(yè)化服務(wù)問(wèn)題提到一個(gè)較高的高度;保險機構要提供高水準的培訓，銀行要保證員工能將保險理念和知識融會(huì )貫通，這樣才能保證合作的順利與成功 。

合同條款的通俗化問(wèn)題

保險條款作為一種專(zhuān)業(yè)合同的說(shuō)明，必須嚴謹、全面、詳盡，但由于保險條款所涉及的專(zhuān)業(yè)知識及專(zhuān)業(yè)名詞太多，因而對一般客戶(hù)來(lái)講，顯得晦澀難懂，容易引起誤解。銀行代理的保險條款，保險公司應盡量設計的通俗易懂，讓進(jìn)銀行的儲戶(hù)能看懂條款或輔助宣傳材料，以避免因銀行代理人員專(zhuān)業(yè)知識不夠全面而影響業(yè)務(wù)的開(kāi)展。