保險推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯誤

內容簡(jiǎn)介

《保險推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯誤》是從上百名保險推銷(xiāo)員所犯過(guò)的錯誤中，歸納總結出來(lái)比較有代表性的40個(gè)極為典型的錯誤，并對這40個(gè)錯誤的成因和規避方法進(jìn)行了深入的剖析。考慮到讀者群的獨特性，《保險推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯誤》盡量不用那些過(guò)于艱澀的理論，而是側重于可以現學(xué)現用的實(shí)戰方法，并采用"情景再現"、"案例分析"、"專(zhuān)家診斷"模塊化的結構闡述保險推銷(xiāo)員所犯的錯誤，及其原因和解決辦法。

可以說(shuō)，《保險推銷(xiāo)員常犯的40個(gè)錯誤》所告訴讀者的不僅是保險的推銷(xiāo)技巧，同時(shí)還為保險推銷(xiāo)員的為人之道與處世智慧提供一個(gè)參考和借鑒。希望能為保險推銷(xiāo)員提高推銷(xiāo)績(jì)效有所幫助。

作品目錄

前言

錯誤1 角色自身定位錯誤/1

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤2 叫錯了客戶(hù)的姓名/10

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤3 儀容不整/15

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤4 著(zhù)裝不合時(shí)宜/19

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤5 男性保險推銷(xiāo)員西裝搭配有問(wèn)題/25

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤6 不遵守女士職業(yè)裝規則/30

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤7 左手去握客戶(hù)的手/36

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤8 陌生拜訪(fǎng)準備不充分/41

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤9 對自己銷(xiāo)售的保險產(chǎn)品知識不熟悉/48

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤10 從不傾聽(tīng)客戶(hù)的談話(huà)./55

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤11 因客戶(hù)拒絕而輕易放棄/59

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤12 在客戶(hù)面前貶低競爭對手/67

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤13 產(chǎn)品介紹時(shí)用詞不當/72

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤14 總是想說(shuō)服客戶(hù)或強迫客戶(hù)購買(mǎi)/77

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤15 忽視客戶(hù)的抱怨與投訴/81

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤16 對客戶(hù)投訴沒(méi)能快速做出反應/85

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤17 不重視讓自己的客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)/88

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤18 在簽單時(shí)，保險推銷(xiāo)員不注重細節/93

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤19 對自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品信心不足/96

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤20 在銷(xiāo)售困境中無(wú)法保持正確的心態(tài)/100

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤21 自卑或過(guò)于自謙/107

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

錯誤22 不能正確地遞送保單/115

情景再現

案例分析

專(zhuān)家診斷

……

參考文獻

作者簡(jiǎn)介

周錫冰，中國本土化管理資深管理專(zhuān)家，區域經(jīng)濟研究青年學(xué)者，浙商研究資深管理專(zhuān)家，中國家族企業(yè)問(wèn)題研究中心主任。中國本土企業(yè)軟權力研究中心研究員，中國標桿企業(yè)案例營(yíng)銷(xiāo)中心研究員，北京華夏圣文管理咨詢(xún)有限公司首席咨詢(xún)師，常年研究聯(lián)想、海爾、青島啤酒、國美、娃哈哈等大型企業(yè)。簽約財經(jīng)作家，資深財經(jīng)暢銷(xiāo)圖書(shū)策劃人，發(fā)表財經(jīng)作品數百萬(wàn)字，著(zhù)有《國美攻略》《豐田式成本管理》《聯(lián)想:中國IT企業(yè)國際化品牌行銷(xiāo)之道》《娃哈哈營(yíng)銷(xiāo)革命》《格力非常道》《青啤百年攻略》《家企之路》《命門(mén):中國家族企業(yè)死亡真相調查》《雁陣規則》《中小企業(yè)28種激勵誤區》《把脈:企業(yè)領(lǐng)導最可能犯的44種錯誤》《把脈:企業(yè)員工常犯的49種錯誤》《領(lǐng)導潛規則》《中國冠軍企業(yè)的長(cháng)尾戰略》《解讀浙商》等財經(jīng)管理著(zhù)作。