顧問式行銷:中國式保險行銷策略和案例

內容簡介

想象一下:你的競爭對手看了張清源編著的它可以迅速建立客戶對你的信賴感;它可以使客戶說得更多;它可以讓客戶理解你說的是什么;它可以使客戶遵循你的邏輯去思考;它可以提前解決客戶的反對意見;它可以使客戶做出有利于你的決策;它可以迅速提升客戶數(shù)量;它可以幫助你建立有效的客戶推薦系統(tǒng)。[1]

作者簡介

張清源先生將用一生的精力，滿腔的激情投入到教育訓練事業(yè)中，激發(fā)人們盡一切可能地去創(chuàng)造最美好、最充實的生活。

張清源先生被業(yè)界稱為中國第一激發(fā)行動力教練，同時，他也是一位卓有成效的NLP高級執(zhí)行師。

他堅信:行動就是力量 Action is Power

現(xiàn)任:

激發(fā)行動力教練

實戰(zhàn)銷售訓練師

上海清源國際訓練機構總裁

北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓師

中國培訓咨詢網(wǎng)高級培訓師

服務客戶:

中國人壽友邦保險清華紫光中山完美

日本生命保險 玫琳凱 安利平安保險

泰康人壽太平洋保險……

圖書目錄

第一章 顧問式行銷

做好客戶的顧問/3

先顧問，再行銷/6

站在客戶的立場賣保險/12

溝通式銷售重在各取所需/15

"客戶是需要被教育的"/19

先有專業(yè)，再有行銷/22

做個解決問題者/25

第二章 開發(fā)客戶策略和案例

第一次接觸/33

"事件"開發(fā)客戶策略/36

不是每個客戶都是你的客戶/39

功夫在詩外/41

熱情是開發(fā)客戶的尚方寶劍/44

客戶開發(fā)需要不畏艱險的精神/46

"不花一分錢就買保險"/49

挨家挨戶開拓客戶的精神/51

隨時隨地開發(fā)客戶/53

"下面我要說的內容是全新的"/58

專業(yè)形象與開發(fā)客戶/60

守株待兔式開發(fā)客戶/65

"演戲行銷"開發(fā)客戶/67

如何做家庭拜訪/72

如何在家庭之外的地方開發(fā)客戶/74

如何突破戒備森嚴的門禁/76

觀念不同，開發(fā)客戶的層次也不同/80

高端客戶的分類及心態(tài)分析/83

開發(fā)高端客戶的條件/86

利用聚會開發(fā)高端客戶/89

如何簽下高額保單/92

電話行銷開發(fā)客戶/97

信函行銷/100

信函行銷之一:如何寫好自我介紹函/103

信函行銷之二:如何給不同職業(yè)的人寫銷售信/105

信函行銷之三:如何針對不同的問題寫銷售信/108

第三章 成交策略和案例

顧客到底要什么/113

賣產(chǎn)品先賣信賴感/116

講顧客愛聽的話/119

語言的力量/122

肺腑之言可以激發(fā)客戶采取購買行動/129

講道理不如講故事/131

賣保險不如賣責任/135

傾聽是福/138

不要頂撞客戶/143

消除客戶的害怕心理/147

成為一位有境界的保險代理人/153

做個知識型的保險行銷人員/156

打開顧客的愛心之門/161

不要忘了客戶身邊的人/166

經(jīng)驗效應/169

保證營銷/173

銷售貴在堅持/177

撓到顧客的"癢"處/180

潛在需求轉換成即刻需求7182

能用問的就不用說的/185

禮物銷售法/188

比較銷售法/191

高姿態(tài)銷售/193

勾畫未來成交策略/196

突破大保單的銷售瓶頸/198

如何要求成交/204

成交后應該是什么態(tài)度/206

第四章 客戶服務策略和案例

顧客心里在想什么/211

最好的溝通就是做好服務/215

顧客喜歡被區(qū)別對待/218

抓住客戶的心/221

提供客戶意想不到的優(yōu)質服務/224

如何降低客戶的流失率/226

個性化服務/228

真誠服務/230

講解決問題的話不講推脫責任的話/233

給客戶感謝信/236

第五章 轉介紹技巧和話術

成交后向顧客道喜祝賀/241

建立人脈鏈/243

如何請滿意的客戶寫推薦/245

建立客戶推薦系統(tǒng)/247