顧問(wèn)式行銷(xiāo):中國式保險行銷(xiāo)策略和案例

內容簡(jiǎn)介

想象一下:你的競爭對手看了張清源編著(zhù)的它可以迅速建立客戶(hù)對你的信賴(lài)感;它可以使客戶(hù)說(shuō)得更多;它可以讓客戶(hù)理解你說(shuō)的是什么;它可以使客戶(hù)遵循你的邏輯去思考;它可以提前解決客戶(hù)的反對意見(jiàn);它可以使客戶(hù)做出有利于你的決策;它可以迅速提升客戶(hù)數量;它可以幫助你建立有效的客戶(hù)推薦系統。[1]

作者簡(jiǎn)介

張清源先生將用一生的精力，滿(mǎn)腔的激情投入到教育訓練事業(yè)中，激發(fā)人們盡一切可能地去創(chuàng )造最美好、最充實(shí)的生活。

張清源先生被業(yè)界稱(chēng)為中國第一激發(fā)行動(dòng)力教練，同時(shí)，他也是一位卓有成效的NLP高級執行師。

他堅信:行動(dòng)就是力量 Action is Power

現任:

激發(fā)行動(dòng)力教練

實(shí)戰銷(xiāo)售訓練師

上海清源國際訓練機構總裁

北京博思天宇文化交流有限公司首席培訓師

中國培訓咨詢(xún)網(wǎng)高級培訓師

服務(wù)客戶(hù):

中國人壽友邦保險清華紫光中山完美

日本生命保險 玫琳凱 安利平安保險

泰康人壽太平洋保險……

圖書(shū)目錄

第一章 顧問(wèn)式行銷(xiāo)

做好客戶(hù)的顧問(wèn)/3

先顧問(wèn)，再行銷(xiāo)/6

站在客戶(hù)的立場(chǎng)賣(mài)保險/12

溝通式銷(xiāo)售重在各取所需/15

"客戶(hù)是需要被教育的"/19

先有專(zhuān)業(yè)，再有行銷(xiāo)/22

做個(gè)解決問(wèn)題者/25

第二章 開(kāi)發(fā)客戶(hù)策略和案例

第一次接觸/33

"事件"開(kāi)發(fā)客戶(hù)策略/36

不是每個(gè)客戶(hù)都是你的客戶(hù)/39

功夫在詩(shī)外/41

熱情是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的尚方寶劍/44

客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要不畏艱險的精神/46

"不花一分錢(qián)就買(mǎi)保險"/49

挨家挨戶(hù)開(kāi)拓客戶(hù)的精神/51

隨時(shí)隨地開(kāi)發(fā)客戶(hù)/53

"下面我要說(shuō)的內容是全新的"/58

專(zhuān)業(yè)形象與開(kāi)發(fā)客戶(hù)/60

守株待兔式開(kāi)發(fā)客戶(hù)/65

"演戲行銷(xiāo)"開(kāi)發(fā)客戶(hù)/67

如何做家庭拜訪(fǎng)/72

如何在家庭之外的地方開(kāi)發(fā)客戶(hù)/74

如何突破戒備森嚴的門(mén)禁/76

觀(guān)念不同，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的層次也不同/80

高端客戶(hù)的分類(lèi)及心態(tài)分析/83

開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的條件/86

利用聚會(huì )開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)/89

如何簽下高額保單/92

電話(huà)行銷(xiāo)開(kāi)發(fā)客戶(hù)/97

信函行銷(xiāo)/100

信函行銷(xiāo)之一:如何寫(xiě)好自我介紹函/103

信函行銷(xiāo)之二:如何給不同職業(yè)的人寫(xiě)銷(xiāo)售信/105

信函行銷(xiāo)之三:如何針對不同的問(wèn)題寫(xiě)銷(xiāo)售信/108

第三章 成交策略和案例

顧客到底要什么/113

賣(mài)產(chǎn)品先賣(mài)信賴(lài)感/116

講顧客愛(ài)聽(tīng)的話(huà)/119

語(yǔ)言的力量/122

肺腑之言可以激發(fā)客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)/129

講道理不如講故事/131

賣(mài)保險不如賣(mài)責任/135

傾聽(tīng)是福/138

不要頂撞客戶(hù)/143

消除客戶(hù)的害怕心理/147

成為一位有境界的保險代理人/153

做個(gè)知識型的保險行銷(xiāo)人員/156

打開(kāi)顧客的愛(ài)心之門(mén)/161

不要忘了客戶(hù)身邊的人/166

經(jīng)驗效應/169

保證營(yíng)銷(xiāo)/173

銷(xiāo)售貴在堅持/177

撓到顧客的"癢"處/180

潛在需求轉換成即刻需求7182

能用問(wèn)的就不用說(shuō)的/185

禮物銷(xiāo)售法/188

比較銷(xiāo)售法/191

高姿態(tài)銷(xiāo)售/193

勾畫(huà)未來(lái)成交策略/196

突破大保單的銷(xiāo)售瓶頸/198

如何要求成交/204

成交后應該是什么態(tài)度/206

第四章 客戶(hù)服務(wù)策略和案例

顧客心里在想什么/211

最好的溝通就是做好服務(wù)/215

顧客喜歡被區別對待/218

抓住客戶(hù)的心/221

提供客戶(hù)意想不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)/224

如何降低客戶(hù)的流失率/226

個(gè)性化服務(wù)/228

真誠服務(wù)/230

講解決問(wèn)題的話(huà)不講推脫責任的話(huà)/233

給客戶(hù)感謝信/236

第五章 轉介紹技巧和話(huà)術(shù)

成交后向顧客道喜祝賀/241

建立人脈鏈/243

如何請滿(mǎn)意的客戶(hù)寫(xiě)推薦/245

建立客戶(hù)推薦系統/247