團購保險

核保問(wèn)題

眾所周知，核保是保險公司在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)重要環(huán)節。核保是指保險公司的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員對投保人的投保申請進(jìn)行評估，并決定是否承受該風(fēng)險，在決定接受風(fēng)險的前提下，最終決定承保的條件，包括保險的條款和附加條款、費率和免賠金額等。

限于篇幅，本文以人身保險為例來(lái)討論團購保險的核保問(wèn)題。對于人身保險來(lái)說(shuō)， 核保程序大多是由保險代理人、保險公司的核保人或其他相關(guān)服務(wù)機構來(lái)完成，其過(guò)程一般有:

1.受理保單

由銷(xiāo)售人員通過(guò)訪(fǎng)問(wèn)、調查等形式對投保意向人做初步選擇，剔除一些因個(gè)人缺陷而不適于投保的情況，是第一次危險選擇。

2.體檢

壽險和健康保險達到一定額度時(shí)，都要求被保險人通過(guò)指定醫療機構或專(zhuān)門(mén)人員的健康狀況檢查，屬于第二次危險選擇。

3.核保調查與確認

對投保人需要進(jìn)一步了解的情況，如既往病史、職業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟狀況等，進(jìn)行核實(shí)調查，這是第三次危險選擇，可以由保險人自己進(jìn)行也可委托專(zhuān)門(mén)機構和人員進(jìn)行。

保險人根據投保單、體檢報告、被保險人補充調查報告等各種文件，對被保險人的體質(zhì)、環(huán)境、職業(yè)、心理及道德上的各種危險因素做出綜合評價(jià)，決定承保與否，以及承保所適用的費率。是四次危險選擇，也是最后的危險選擇，通常由保險公司的業(yè)務(wù)負責人完成。

可以看出，人身保險的核保需要不同的部門(mén)和機構進(jìn)行大量的調查和訪(fǎng)問(wèn)之后再協(xié)調一致才能完成。而網(wǎng)上團購吸引消費者的很大一個(gè)優(yōu)勢則是簡(jiǎn)便的購買(mǎi)流程:一般消費者都只需要閱讀一下產(chǎn)品的簡(jiǎn)單說(shuō)明，然后再點(diǎn)擊購買(mǎi)就可以直接進(jìn)入支付流程了。所以人身保險對團購來(lái)說(shuō)就幾乎是不可行的產(chǎn)品。

同樣的，很多財產(chǎn)保險產(chǎn)品的核保也是團購網(wǎng)站無(wú)法完成的，比如較受消費者與保險公司所重視的車(chē)險，雖然通過(guò)提供齊全的證件和單據可以在某種程度上避免風(fēng)險，但是對投保人基本情況以及保險標的--車(chē)輛的情況了解，光通過(guò)網(wǎng)上的表單填寫(xiě)還是很做到完備檢驗.

所以，目前團購保險市場(chǎng)上以意外險、旅游險、留學(xué)保險為主。

意外險、旅游險、留學(xué)險這三個(gè)險種的共同點(diǎn)是:保險周期短，保費數額不高，定價(jià)一般不因被保險人的差異而改變。由于這三類(lèi)保險大部分人的選擇差別不大，保險公司可以根據市場(chǎng)統計，推出較為大眾化的團購產(chǎn)品。而且這三類(lèi)產(chǎn)品保費小，需求高，消費者接受度高，所以適合推出固定的團購產(chǎn)品。

團購保險的定價(jià)問(wèn)題

網(wǎng)上團購最吸引消費者的一點(diǎn)，是其能夠以相當高的折扣比例銷(xiāo)售產(chǎn)品。比如經(jīng)常可以看到低至原價(jià)3，4折的餐飲和服務(wù)產(chǎn)品，甚至也能夠見(jiàn)到1折的團購。消費者往往會(huì )因為這種折扣而產(chǎn)生購買(mǎi)團購產(chǎn)品的意愿。

如此大的折扣，一部分和傳統的自發(fā)性團購類(lèi)似，即量大價(jià)優(yōu)，另一部分的原因在于營(yíng)銷(xiāo):商戶(hù)希望通過(guò)低價(jià)，甚至是賠本的團購帶來(lái)大規模的用戶(hù)體驗自己的商品或者服務(wù)，從而能夠帶來(lái)持續的回頭客。這是網(wǎng)上團購現在如此興盛的一個(gè)重要因素， 同時(shí)也是網(wǎng)上團購多為餐飲服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的原因。

相對這些服務(wù)型產(chǎn)品，保險產(chǎn)品的定價(jià)則要特殊很多。保險產(chǎn)品的費率是按照經(jīng)驗數據，通過(guò)嚴格審慎的精算得出的。消費者見(jiàn)到的保險產(chǎn)品價(jià)格是在這一基礎費率上加上保險的營(yíng)銷(xiāo)成本和保險公司的基本運營(yíng)成本得到的。而保險公司的網(wǎng)上直銷(xiāo)已經(jīng)刨除了大部分營(yíng)銷(xiāo)成本，所以從成本角度來(lái)講，保險產(chǎn)品無(wú)法提供類(lèi)似于其他團購產(chǎn)品的夸張折扣比例。(同網(wǎng)上直銷(xiāo)價(jià)格比)

而從營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)講，用戶(hù)對保險產(chǎn)品的感知只在兩方面，一是價(jià)格，二是理賠時(shí)候的服務(wù)質(zhì)量。但是絕大多數用戶(hù)基本都不大有機會(huì )得到理賠，所以消費者也就很難因為團購而獲得對保險公司產(chǎn)品的體驗，故達不到其他服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品的體驗營(yíng)銷(xiāo)效果。

所以，綜合以上兩點(diǎn)，可以清晰地看到，保險產(chǎn)品很難提供當下流行的團購折扣比例，所以推出的團購保險的定價(jià)很難令消費者動(dòng)心.

團購保險的現金流問(wèn)題

與其他企業(yè)相比，保險公司的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)以及形成的資產(chǎn)和負債都具有特殊性，最主要的特點(diǎn)是:承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生大量現金滯留于企業(yè)。普通企業(yè)一般通過(guò)采購等活動(dòng)先付出現金，然后通過(guò)銷(xiāo)售獲得現金流入，完成現金在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的循環(huán)，實(shí)現經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的現金流入大于當初的現金流出。但保險公司的承保業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的現金流與此正好相反。從保險公司承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現金流的時(shí)間上來(lái)看，現金流入先于現金流出。通常，保費收入在先，賠款和給付在后，這就使得保險業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現金流入和現金流出存在時(shí)間上的差距，表現出保險經(jīng)營(yíng)成本的滯后，可以稱(chēng)之為"逆現金流模式"。承保業(yè)務(wù)產(chǎn)生的現金流入和流出的"時(shí)間差"和"金額差"總會(huì )使大量的現金暫時(shí)或較長(cháng)時(shí)間地沉淀在保險公司內部。合理地運用這些閑置現金，實(shí)現保險公司資金的保值、增值就成為保險公司現金流的一大特色。

而另一方面，目前團購網(wǎng)站的運營(yíng)模式也是"逆現金流模式":團購網(wǎng)站先通過(guò)用戶(hù)付款購買(mǎi)團購券獲得現金，等用戶(hù)在商戶(hù)(提供團購產(chǎn)品的企業(yè))那里消費了團購券以后，才分批對商戶(hù)付清商戶(hù)的分成。

一旦保險公司與團購網(wǎng)站合作，幾乎就等于放棄了自己的運營(yíng)模式的現金流優(yōu)勢。從而會(huì )對自己的資金管理和風(fēng)險管理帶來(lái)不良的沖擊。從這一點(diǎn)來(lái)講，保險產(chǎn)品也不適合推出團購。

團購保險的法律問(wèn)題

保險是種比較特殊的產(chǎn)品，保險合同基本都屬于格式條款，投保人和保險人之間信息不對稱(chēng)的情況比較大。因此，保險人對保險合同進(jìn)行解釋和說(shuō)明對投保人真實(shí)的理解保險合同至關(guān)重要。根據我國《保險法》第十七條規定，"訂立保險合同，采用保險人提供的格式條款的，保險人向投保人提供的投保單應當附格式條款，保險人應當向投保人說(shuō)明合同的內容。對保險合同中免除保險人責任的條款，保險人在訂立合同時(shí)應當在投保單、保險單或者其他保險憑證上作出足以引起投保人注意的提示，并對該條款的內容以書(shū)面或者口頭形式向投保人作出明確說(shuō)明;未作提示或者明確說(shuō)明的，該條款不產(chǎn)生效力。"

保險合同條款說(shuō)明的不清晰會(huì )帶來(lái)諸多問(wèn)題。一方面，投保人對保險條款，特別是免責條款理解的不清晰，容易造成糾紛，違背投保人當初投保的目的。另一方面，當保險人難以證明免責條款經(jīng)過(guò)明確說(shuō)明時(shí)，依據法律規定，該免責條款無(wú)效，保險公司的利益就會(huì )受損。

但是由于團購網(wǎng)站的界面/流程崇尚簡(jiǎn)潔原則，保險公司很難在頁(yè)面上對產(chǎn)品進(jìn)行清晰合理的介紹，特別是相對冗長(cháng)復雜的免責聲明部分，更是難以符合團購網(wǎng)站的頁(yè)面標準。因此，如何保證保險合同條款能夠向消費者明確的說(shuō)明，目前的團購網(wǎng)站是很難做到的。[1]