你的保費被層層抽傭？保險營(yíng)銷(xiāo)體制亟待改革

長(cháng)期以來(lái)不為普通消費者所知的是，代理人層層抽傭制度占據了保費相當高的比例，也成為保費昂貴的重要原因之一。

2020年，一場(chǎng)突如其來(lái)的新冠疫情讓人停下眼前的工作，各行各業(yè)均在承擔著(zhù)這場(chǎng)突如其來(lái)的風(fēng)險，讓人們再次意識到生命的脆弱和保障的重要性，但每一次大疫情過(guò)后，人們普遍出現保障意識激增的現象，2003年的“非典”如此，新冠疫情期間，亦是如此，作為風(fēng)險兜底的保險行業(yè)，面臨壓力，也恰逢機遇。

根據上市保險公司發(fā)布的2020年中報，今年上半年，短期健康險成為各大公司的銷(xiāo)售熱門(mén)，不少公司幾乎呈現兩位數增長(cháng)，但對于希望得到長(cháng)期保障的消費者來(lái)說(shuō)，動(dòng)輒成千上萬(wàn)，繳納期限十年以上的保險產(chǎn)品，依然顯得相當昂貴，成為阻礙消費者購買(mǎi)的主要障礙。

那么，保費還能再低一些嗎？

一直以來(lái)，保險保費的成本構成并不為大眾消費者所知，具體而言，保單總保費構成一般包括純保費和附加保費。純保費里面又包含了風(fēng)險保費和儲蓄保費；附加保費則包括渠道費用和運營(yíng)成本。其中，渠道費用是指保險公司給代理人、銀行、網(wǎng)絡(luò )等銷(xiāo)售渠道返還的傭金，值得重點(diǎn)指出的是，目前以代理人模式為主銷(xiāo)售渠道的人身保險銷(xiāo)售模式為保險附加了相當高昂的成本。

從保險發(fā)展史來(lái)看層層抽傭

自1992年起，來(lái)自美國的友邦保險為中國內地帶來(lái)了保險代理人制度。在中國市場(chǎng)近30年的保險代理人制度，經(jīng)歷了90年代的“黃金時(shí)代”、2000年后增長(cháng)放緩停滯的“黑鐵時(shí)代”，后又在2015年因為取消職業(yè)資格考試，而迎來(lái)新一波增長(cháng)高潮。特別是近十年以來(lái)，保險營(yíng)銷(xiāo)員數量幾乎翻了三倍：2010年，中國共有代理銷(xiāo)售人員329萬(wàn)人，2016年實(shí)現第一次翻倍，達到657萬(wàn)人，隨后數年中，中國保險代理人穩步增至900萬(wàn)人左右，創(chuàng )下歷史新高。

但在此后的近三十年的發(fā)展中，900萬(wàn)的保險代理人在展業(yè)拉新過(guò)程中，保險代理人長(cháng)期依賴(lài)通過(guò)“熟人拉保”的形式進(jìn)行銷(xiāo)售及拓展下級關(guān)系，并逐漸形成一個(gè)“金字塔”結構的直銷(xiāo)體系。

一些追求規模、利潤高增長(cháng)的的保險公司，往往通過(guò)高壓開(kāi)發(fā)人力資源，以人海戰術(shù)換取增長(cháng)，在保險公司對代理人業(yè)績(jì)考核壓力下，代理人留存率低、代理人資質(zhì)不高，增員本來(lái)是擴大銷(xiāo)售團隊，實(shí)際變相成客戶(hù)開(kāi)發(fā)，因此，一些保險代理人在人際關(guān)系枯竭后退出，還有的代理人將客戶(hù)變成了“下線(xiàn)”，還有人為了維持職級，甚至不斷拉親友進(jìn)入公司。

層層抽傭對保費的影響

與此同時(shí)，與“金字塔”直銷(xiāo)體系相對應的是，代理人制度也形成了“層層抽傭”的收入分配體系，保險代理人被分為多個(gè)層級，上級主管可以拿到多層下級業(yè)務(wù)員的保單提成，最終，卻需要投保客戶(hù)為層層抽傭制度買(mǎi)單。

一位資深保險代理團隊管理人員的工資構成以各種津貼為主，而津貼是根據其下屬團隊所完成的FYC（First Year Commission，即營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售的保單于第一保單年度可直接計提的傭金）目標來(lái)計算，這位資深保險代理人透露，第一年交的保費越高，保險銷(xiāo)售能得到的傭金就越多，而剛入行的保險銷(xiāo)售的收入則主要是所賣(mài)保險的首年傭金。

一直以來(lái)，保險代理人員往往讓消費者誤以為代理人抽傭僅占保費的很小一部分，但實(shí)際上，大部分保費成為業(yè)務(wù)員和上級管理人員的抽傭。因此，多個(gè)層級的層層抽傭的代理人費用往往占據保費成本相當高的占比，也讓保險費更加高昂。

中國銀保監會(huì )數據顯示，截至2019年12月31日，全國保險公司共有銷(xiāo)售人員973萬(wàn)人，其中代理制銷(xiāo)售人員912萬(wàn)人，個(gè)險渠道長(cháng)期占據人身險渠道的主流。2017年以來(lái)，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等大型上市公司的營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)險渠道保費占比就已達到總保費收入的一半以上，甚至更多。

亟待改革的保險行業(yè)

對比世界第一大保險市場(chǎng)——美國，則是當今世界保險代理人制度發(fā)展最為完善的國家之一，保險代理人歷史已經(jīng)超過(guò)100年，具有較為成熟的保險代理人制度。據了解，目前美國共有34萬(wàn)名代理人，其中，保險公司的專(zhuān)屬代理人有15萬(wàn)人，占有41%的市場(chǎng)份額；第三方的獨立代理人有19萬(wàn)人，占有49%的市場(chǎng)份額，共計90%的市場(chǎng)份額通過(guò)代理人來(lái)實(shí)現。美國保險代理人準入門(mén)檻很高，必須通過(guò)資格考試，代理人講誠信得到整個(gè)社會(huì )認可和好口碑，此外，產(chǎn)銷(xiāo)分離是美國保險市場(chǎng)的一大特色，美國很多保險公司的產(chǎn)品就是保險中介公司渠道銷(xiāo)售。據麥肯錫2017年一份調研報告顯示，中國保險代理人產(chǎn)能與美國同行相差高達14.6倍。當下，中國成為僅次于美國的第二大保險市場(chǎng)，卻依然面臨著(zhù)代理人制度轉型升級的迫切要求。

一位中國上市保險公司高管在2020年中報的發(fā)布會(huì )上表示，2020年，營(yíng)銷(xiāo)員體制在疫情期間受到重創(chuàng )，不僅流失率相當高，而且質(zhì)量也有所下降，營(yíng)銷(xiāo)員體制是人管人，從總部到一線(xiàn)代理人有七層之多，這種金字塔管人并不高效，因此，營(yíng)銷(xiāo)員體制在管理、代理人收入分配方面都急需改革。

今年6月8日，中國銀保監會(huì )中介部主任姜波在《保險業(yè)風(fēng)險觀(guān)察》刊發(fā)的文章就明確提出，要推動(dòng)保險營(yíng)銷(xiāo)從現有金字塔式的組織形式向扁平化結構轉變，打破多層級組織發(fā)展模式，可以鼓勵有意愿的人身險公司、保險專(zhuān)業(yè)代理公司推行獨立保險代理人模式，先行先試，破解保險營(yíng)銷(xiāo)體制改革難題。

一位中國保險學(xué)會(huì )理事也表示：“層層抽傭已經(jīng)是保險行業(yè)固有的傳統，短期之內很難改變，而互聯(lián)網(wǎng)模式給了擺脫這種模式一個(gè)新的可能。”

互聯(lián)網(wǎng)保險渠道的興起

互聯(lián)網(wǎng)保險的出現，為改變了傳統保險業(yè)層層抽剝的模式提供了一種全新的思路，互聯(lián)網(wǎng)模式具備獲客的成本優(yōu)勢，不少互聯(lián)網(wǎng)保險公司已經(jīng)嘗試通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現在線(xiàn)銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，而用戶(hù)也可以通過(guò)比較互動(dòng)選擇出更適合自身情況的保險產(chǎn)品，不少保險平臺公司還通過(guò)技術(shù)賦能，為保險營(yíng)銷(xiāo)員提供技術(shù)支持、內容營(yíng)銷(xiāo)、人才培訓等多種操作。更重要的是，互聯(lián)網(wǎng)保險打破了原有保險公司層層抽傭的方案，同時(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)的扁平化探索，摒棄傳統以親友關(guān)系建立起來(lái)的組織，通過(guò)有效的分工運作，提升產(chǎn)能及服務(wù)消費者的能力。