保險電銷(xiāo)

概念

可以說(shuō)保險業(yè)是最早運用電銷(xiāo)方式進(jìn)行業(yè)務(wù)開(kāi)展的行業(yè)之一，保險契約作為無(wú)形資本在市場(chǎng)上的流通不像普通商品是憑借外觀(guān)、質(zhì)量等一些客觀(guān)實(shí)體因素所吸引客戶(hù)的。

1、營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作可控 杜絕銷(xiāo)售誤導

2、客戶(hù)資產(chǎn)公司化 增強企業(yè)競爭力

3、經(jīng)營(yíng)成本低 讓利于民

4、快樂(lè )工作 人均產(chǎn)能高

5、科學(xué)管理 避免電話(huà)騷擾

高效系統

電銷(xiāo)的過(guò)程其實(shí)就是一個(gè)銷(xiāo)售執行過(guò)程在電話(huà)渠道上的應用。那么， 如果我們把這樣一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程按步驟進(jìn)行拆分的話(huà)，它應該包括:

了解客戶(hù)全面信息

知道是在和誰(shuí)打電話(huà)當然是第一步。姓甚名誰(shuí),家住何方只是最基本的信息,獲取客戶(hù)的經(jīng)濟及財務(wù)資料才能知道客戶(hù)會(huì )有怎樣的潛在需求。

SAP集中的客戶(hù)信息檔案(CIF)解決方案是針對金融服務(wù)行業(yè)的現成的專(zhuān)用主數據解決方案。該解決方案描述了銀行有興趣開(kāi)展業(yè)務(wù)的自然人、組織和群體。它基于角色概念,描述了數據的業(yè)務(wù)分類(lèi)，而且可以映射大量的接口和功能。解決方案允許您通過(guò)SAP的輕松增強功能，無(wú)需更改即可利用針對特定客戶(hù)的工具實(shí)現數據模型增強。

發(fā)現需求尋找商機

保險的購買(mǎi)行為不應該是一種沖動(dòng)型的消費行為。和客戶(hù)的談話(huà),就是發(fā)掘客戶(hù)需求的過(guò)程。座席在談話(huà)互動(dòng)的過(guò)程中不應該只是扮演一個(gè)演說(shuō)家的角色，慷慨激昂地細數自家保險產(chǎn)品的特點(diǎn)，然后把選擇的機會(huì )扔給客戶(hù)。

SAP客戶(hù)交互中心(CIC)作為SAP CRM(客戶(hù)關(guān)系管理)的一個(gè)關(guān)鍵組件,為交互中心運作提供了完整的技術(shù)保障。它將一個(gè)功能齊全的前臺系統與您的后臺系統,以及整個(gè)以客戶(hù)為中心的流程緊密集成在一起,且包括了所有的接觸點(diǎn): Internet,呼叫中心,電子郵件,短信(SMS),在線(xiàn)聊天,傳真,郵件和面對面的個(gè)人聯(lián)系。SAP客戶(hù)交互中心(CIC)具備了電話(huà)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式,以詢(xún)價(jià)和訂單管理、一個(gè)座席工作臺、以及交互式腳本為基礎。從而顯著(zhù)地降低了銷(xiāo)售成本。

個(gè)性化報價(jià)并談判

個(gè)性化的需求當然要有個(gè)性化的方案來(lái)滿(mǎn)足。中國的保險業(yè)發(fā)展至今,已經(jīng)出現了多維度定制的保險產(chǎn)品,包括年齡，性別等參數，也包括費率，承保范圍各個(gè)方面，甚至包括各種不同類(lèi)型的組合保險產(chǎn)品。在不遠的將來(lái)，相信這樣的千變萬(wàn)化在不斷的金融創(chuàng )新中會(huì )越來(lái)越多地出現。在這種情況下，對于座席的知識,技能等方面的要求也會(huì )越來(lái)越高。我們也知道，每一家保險公司在呼叫中心運營(yíng)上的成本中，座席的培訓占了很大一塊，但把每一個(gè)座席都培養成為真正的保險銷(xiāo)售,任重而道遠。在這一點(diǎn)上，完全可以看看系統能夠在業(yè)務(wù)過(guò)程中發(fā)揮什么樣的作用。

SAP實(shí)時(shí)報價(jià)系統管理軟件提供了一個(gè)先進(jìn)的分析實(shí)時(shí)決策引擎,讓電銷(xiāo)管理人員優(yōu)化任何決策制定過(guò)程,如交叉銷(xiāo)售和升等銷(xiāo)售的促銷(xiāo),客戶(hù)保留,保持服務(wù)等級,提升客戶(hù)終身價(jià)值等等。該軟件考慮到所有相關(guān)信息,包括了及時(shí)的互動(dòng)信息,使每一個(gè)能夠采取最適當的下一步的行動(dòng),以加強客戶(hù)關(guān)系。

核保以及保單執行

核保和保單執行的過(guò)程同傳統意義上的做法沒(méi)有太大的區別,需要指出的是,雖然車(chē)險電銷(xiāo)有著(zhù)15%先天費率優(yōu)勢,電銷(xiāo)渠道本身不應該只是低價(jià)競爭的戰場(chǎng)。客戶(hù)獲取低費率的保單,但不等同于愿意接受低質(zhì)量的服務(wù)。享受電話(huà)投保便利的同時(shí),客戶(hù)對服務(wù)的高效性有了更多的需求。

SAP客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)解決方案對您企業(yè)未來(lái)的發(fā)展是個(gè)可靠的投資。其一,可使您的企業(yè)與客戶(hù)建立堅固的關(guān)系,從而實(shí)現高銷(xiāo)售額、高利潤。其二,減少了手工操作流程,實(shí)現流線(xiàn)型供應鏈,縮減了客戶(hù)服務(wù)成本。其三,SAP客戶(hù)關(guān)系管理的集成化性能可與企業(yè)的其它系統實(shí)現數據操作同步,因而保持了較低的擁有總成本。

選擇一個(gè)客戶(hù)關(guān)系管理解決方案對企業(yè)保持今后的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢是個(gè)重要的決策。然而SAP客戶(hù)關(guān)系管理提供的完善功能將全面集成與客戶(hù)間的業(yè)務(wù)流程、豐富的特殊行業(yè)經(jīng)驗將更好的滿(mǎn)足客戶(hù)需求、實(shí)現快速投資回報。

十種心態(tài)

心態(tài)對于一個(gè)人的影響到底非常大，，潛力能夠得到最大發(fā)揮;心情不好，生理差，能力差，潛力無(wú)從發(fā)揮。

對于保險電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，保持以下十種心態(tài)能達到最好的展業(yè)狀態(tài):

一、付出的心態(tài)。成功前的"推銷(xiāo)之神"原一平，曾經(jīng)穿破了 10000 只鞋子，行程相當于繞地球 89 圈，并且說(shuō):"我的座右銘是比別人的工作時(shí)間多出 2-3 倍，工作時(shí)間若短，即使推銷(xiāo)能力強也會(huì )輸給工作時(shí)間長(cháng)的人，所以我相信若比別人多花 2-3 倍的時(shí)間，一定能夠獲勝。我要靠自己的雙腳和時(shí)間來(lái)賺錢(qián)，也就是當別人在玩樂(lè )時(shí)，我要多利用時(shí)間來(lái)工作，別人若一天工作 8 小時(shí)，我就工作 14 小時(shí)。"電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員就需要這種付出的心態(tài)，才有可能和機會(huì )走向成功。

二、積極的心態(tài)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一件充滿(mǎn)坎坷與挫折的工作，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人要想出人頭地，要想比別人做得更好，就必須擁有一顆積極的心態(tài)。

三、自信的心態(tài)。做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，有信心不見(jiàn)得會(huì )贏(yíng)，但沒(méi)有信心卻一定輸到底。

四、學(xué)習的心態(tài)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，需要電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員活到老，學(xué)到老。一個(gè)優(yōu)秀的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員，一定是一個(gè)會(huì )學(xué)習的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員成長(cháng)最快的捷徑就是向別人學(xué)習。

五、樂(lè )觀(guān)的心態(tài)。面對同一件事情，不同的心態(tài)就會(huì )得出不同的結論。同是半杯水，樂(lè )觀(guān)的人說(shuō)是半滿(mǎn)的，悲觀(guān)的人說(shuō)是半空的。

六、恒心。

七、耐心。一個(gè)推銷(xiāo)新手工作了一段時(shí)間后，因找不到客戶(hù)，向經(jīng)理提出辭呈，經(jīng)理問(wèn):"你為什么要辭職呢?"他坦白地回答:"我找不到顧客，業(yè)績(jì)很差，只好辭職。"經(jīng)理拉他到面對大街的窗口，指著(zhù)大街問(wèn)他:"你看到了什么?"推銷(xiāo)員回答:"人啊!""除此之外呢，你再看一看。""還是人啊!"經(jīng)理說(shuō):"在人群中，你難道沒(méi)有看出很多的準顧客嗎?"推銷(xiāo)員恍然大悟，馬上收回了辭呈。顧客來(lái)自準顧客，而準顧客滿(mǎn)街都是，問(wèn)題是如何找出來(lái)，有沒(méi)有耐心找出來(lái)。

八、誠心。俗語(yǔ)說(shuō)"心誠則靈"，這句話(huà)對當今的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)尤其重要。

九、敬業(yè)。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一項系統工程，而要想超越別人，成就自己，還必須有一顆敬業(yè)的心態(tài)，就如我們經(jīng)常說(shuō)的"你想當老板，就必須具有當老板的敬業(yè)心態(tài)。"

十、愛(ài)心。