保險展業(yè)

基本簡(jiǎn)介

保險展業(yè)是指保險的銷(xiāo)售活動(dòng)，即拓展保險市場(chǎng)，推銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)(保險單)，保險展業(yè)包括兩大渠道：直接展業(yè)和通過(guò)代理展業(yè)(保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀人展業(yè))。

保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內容包括：保險銷(xiāo)售系統和銷(xiāo)售活動(dòng)及其管理，保險市場(chǎng)調查和保險品種設計，以及保險代理人的招聘、訂約和培訓等。保險展業(yè)是保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最后一個(gè)階段，即銷(xiāo)售的過(guò)程。 ?

基本素質(zhì)

保險展業(yè)是一項思想性,政策性,技術(shù)性都較強的工作,完成好這一工作,要求展業(yè)人員具備良好的素質(zhì).

1.政策觀(guān)念和法制觀(guān)念強.

保險關(guān)系的確立是雙方當事人在協(xié)商,自愿的基礎上,通過(guò)訂立保險合同的方式實(shí)現的.所以,在保險展業(yè)中,必須明確和牢記雙方平等的法律地位,要堅持自愿投保的原則,不能采取不正當手段強迫展業(yè)對象投保.

2.熟悉業(yè)務(wù),博學(xué)多識.

推銷(xiāo)一種商品,必須首先了解這種產(chǎn)品.保險展業(yè)人員必須熟練掌握保險的各種知識和保險商品的全部知識,這是完成展業(yè)任務(wù)的一個(gè)基本條件.否則,面對顧客的疑問(wèn)和異議,就會(huì )出現無(wú)言以對或解答失誤的局面,這不僅影響展業(yè)工作效果,而且嚴重損害保險公司的形象.保險展業(yè)與社會(huì )各界進(jìn)行著(zhù)廣泛的接觸,涉及許多學(xué)科的知識和技能.保險展業(yè)人員不僅要熟悉業(yè)務(wù),廣采博學(xué),而且要不斷更新知識,提高技能.隨著(zhù)現代科技的迅猛發(fā)展,知識更新的速度大大加快了. ?

主要作用

保險展業(yè)的根本目的就是要增加保險標的，以分散風(fēng)險、擴大保險基金。展業(yè)面越寬，承保面越大，獲得風(fēng)險保障的風(fēng)險單位數越多，風(fēng)險就越能在空間和時(shí)間上得以分散。展業(yè)所具有的重大意義是由保險服務(wù)本身的特點(diǎn)所決定的，主要表現在以下幾個(gè)方面。

(一)通過(guò)展業(yè)喚起人們對保險的潛在需求

保險所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是保險契約，是一種無(wú)形商品，它所能提供的是對被保險人或受益人未來(lái)生產(chǎn)、生活的保障，即使購買(mǎi)了保險商品，也不能立即獲得效用，這就使人們對保險的需求比較消極。因此，有必要通過(guò)保險展業(yè)一方面滿(mǎn)足被保險人現實(shí)的需求，另一方面喚起潛在需求，促使人們購買(mǎi)保險。

(二)通過(guò)展業(yè)對保險標的和風(fēng)險進(jìn)行選擇

西方國家一般把保險公司的行為分為三類(lèi)，即營(yíng)銷(xiāo)、投資和管理。其中為了完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)所占用的人力和費用成本最高，因為在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現逆選擇。保險展業(yè)過(guò)程也是甄別風(fēng)險、避免逆選擇的過(guò)程。這一過(guò)程遠比其他一般商品的銷(xiāo)售更為重要。

(三)通過(guò)展業(yè)爭奪市場(chǎng)份額，提高經(jīng)濟效益

保險企業(yè)之間的競爭主要是市場(chǎng)的爭奪。只有通過(guò)積極有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能建立起充足的保險基金和可靠的運營(yíng)資金，保證整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行。展業(yè)面越大，簽訂的保險合同越多，由保費形成的責任準備金就越多，保險經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險會(huì )隨之降低，也為進(jìn)一步降低保險價(jià)格、吸引更多的保戶(hù)創(chuàng )造了條件。保險展業(yè)的順利開(kāi)展可為保險經(jīng)營(yíng)帶來(lái)良性循環(huán)。

(四)通過(guò)展業(yè)提高人們的保險意識

隨著(zhù)改革的深入，社會(huì )經(jīng)濟結構發(fā)生了深刻的變化，社會(huì )在為人們提供更多機遇的同時(shí)，也使人們所面臨的各種風(fēng)險相應增加了。廣泛而優(yōu)質(zhì)的保險展業(yè)工作不僅能為保險企業(yè)帶來(lái)新客戶(hù)，而且也可喚起全社會(huì )的風(fēng)險意識，對樹(shù)立整個(gè)保險業(yè)的良好形象起到重要作用。 ?

主要方式

保險展業(yè)的方式包括直接展業(yè)、保險代理人展業(yè)和保險經(jīng)紀人展業(yè)。

(1)保險人直接展業(yè)。直接展業(yè)是指保險公司依靠自己的業(yè)務(wù)人員去爭取業(yè)務(wù)，這適合于規模大、分支機構健全的保險公司以及金額巨大的險種。

(2)保險代理人展業(yè)。對許多保險公司來(lái)說(shuō)，單靠直接展業(yè)是不足以爭取到大量保險業(yè)務(wù)的，在銷(xiāo)售費用上也是不合算的。如果保險公司單靠直接展業(yè)，就必須配備大量展業(yè)人員和增設機構，大量工資和費用支出勢必會(huì )提高成本，而且展業(yè)具有季節性特點(diǎn)，在淡季時(shí)，人員會(huì )顯得過(guò)剩。因此，國內外的大型保險公司除了使用直接展業(yè)外，還廣泛地建立代理網(wǎng)，利用保險代理人和保險經(jīng)紀人展業(yè)。

(3)保險經(jīng)紀人展業(yè)。保險經(jīng)紀人不同于保險代理人，保險經(jīng)紀人是投保人的代理人，對保險市場(chǎng)和風(fēng)險管理富有經(jīng)驗，能為投保人制訂風(fēng)險管理方案和物色適當的保險人，是保險展業(yè)的有效方式。

展業(yè)流程

(一)保險展業(yè)的準備工作

開(kāi)展保險業(yè)務(wù)前，應事先對保險市場(chǎng)環(huán)境、潛在顧客狀況、保險公司自身優(yōu)勢和劣勢以及保險商品的特點(diǎn)進(jìn)行全面的分析，制定出展業(yè)規劃和策略。做到知己知彼，才能取得預期的展業(yè)效果。其具體的準備工作有：

1、調查背景情況，制定展業(yè)規劃

調查背景情況是制定展業(yè)規劃和實(shí)施展業(yè)的依據，它包括對保險公司自身經(jīng)營(yíng)狀況的考察和對外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的調查。前者包括對公司經(jīng)營(yíng)狀況、信譽(yù)、市場(chǎng)占有率、所銷(xiāo)保險商品的特點(diǎn)等方面進(jìn)行全面細致的研究和分析，以便在制定和實(shí)施展業(yè)規劃過(guò)程中揚長(cháng)避短。后者包括對保險市場(chǎng)供求環(huán)境的調查、市場(chǎng)購買(mǎi)力的調查，對其他保險公司經(jīng)營(yíng)情況和相應保險商品的調查，以及展業(yè)區域特點(diǎn)、風(fēng)俗習慣、風(fēng)險狀況等各種與展業(yè)相關(guān)因素的調查和研究。

在調查的基礎上，制定出周密的展業(yè)規劃。展業(yè)規劃應有明確的展業(yè)目標，并通過(guò)目標責任制使之落實(shí)到班組和個(gè)人；展業(yè)計劃還應包括展業(yè)行動(dòng)的總體方案和實(shí)施行動(dòng)方案的方法和技巧。展業(yè)計劃是指導展業(yè)工作的行動(dòng)綱領(lǐng)。

2、了解潛在顧客的情況

潛在顧客是指那些在主觀(guān)或客觀(guān)上需要保險且具有購買(mǎi)力的尚未購買(mǎi)保險商品的企業(yè)、團體或個(gè)人。對潛在顧客的了解主要包括潛在顧客的行業(yè)、經(jīng)濟實(shí)力、風(fēng)險狀況、保險意識等與展業(yè)直接或間接相關(guān)的因素。在充分了解的基礎上，對潛在顧客進(jìn)行分類(lèi)，歸納出各類(lèi)顧客的共同保險需求及不同顧客的特殊保險需求，以便根據具體情況擴大展業(yè)成果。

3、確定展業(yè)宣傳對象

根據展業(yè)計劃、潛在顧客情況和所銷(xiāo)保險商品的特點(diǎn)來(lái)確定展業(yè)宣傳對象。這樣，可以使保險展業(yè)目標更加明確，使展業(yè)宣傳具有針對性，從而取得更好的展業(yè)效果。

4、做好出勤前的各項準備

根據展業(yè)工作的需要，備齊必要的各種單證、條款、費率表、宣傳資料和其他宣傳工具，做好出勤前的各項準備工作。

(二)接觸展業(yè)對象

接觸展業(yè)對象的方法有兩種:介紹接觸和直接接觸.

介紹接觸是指展業(yè)人員通過(guò)第三者介紹而接觸展業(yè)對象.介紹接觸的優(yōu)點(diǎn)是,第三者的中介作用可以使展業(yè)氣氛輕松和諧,便于展業(yè)宣傳深入進(jìn)行,且賦予其更強的說(shuō)服力,有利于達成展業(yè)成果.介紹接觸的途徑很多,如親友介紹,同學(xué)介紹等私人關(guān)系介紹,合作單位,展業(yè)對象的主管機關(guān)以及老顧客的介紹和團體組織介紹等.介紹接觸必須找合適的中介人,中介人必須對展業(yè)對象有積極的影響,否則,介紹接觸不僅不能促使展業(yè)成功,反而會(huì )起到相反的效果,所以應慎重選擇介紹人.

直接接觸是指展業(yè)人員利用工作關(guān)系直接接近展業(yè)對象.直接接觸時(shí),一般需持有展業(yè)證件或其他證件,以及備有聯(lián)系業(yè)務(wù)的自薦名片.直接接觸時(shí),應啦先對展業(yè)對象及其負責人進(jìn)行了解,以便于尋找共同語(yǔ)言,增加交談的說(shuō)眼力.同時(shí),掌握好接近的時(shí)間和地點(diǎn),盡量安排在對方時(shí)間較寬裕的時(shí)候去拜訪(fǎng),以便于深入交談.直接接觸展業(yè)對象的優(yōu)點(diǎn)是簡(jiǎn)捷,但往往會(huì )遇到"坐冷板凳"的情況,這就要求展業(yè)人員以耐心,誠心,責任心來(lái)做認真細致的工作,采取適當的交際方式接近展業(yè)對象,完成展業(yè)任務(wù).

(三)面談.

面談是展業(yè)工作的關(guān)鍵環(huán)節.除了提供優(yōu)質(zhì)保險商品和服務(wù)以外,展業(yè)人員的交談方式和技巧,也是促成展業(yè)成果的重要因素.為了爭取面談成功,要求展業(yè)人員必須做到:

①把面淡寓于展業(yè)對象的具體情況之中.

②落落大方,開(kāi)朗樂(lè )觀(guān),滿(mǎn)懷信心地做宣傳工作.

③突出保險"以少量保費,獲得切實(shí)保障"的特點(diǎn).

④用比較的方法進(jìn)行宣傳.

⑤針對不同類(lèi)型的展業(yè)對象,采取不同的面談方法.

⑥正確回答人們提出的異議.

⑦堅持實(shí)啊求是的原則.

⑧注意語(yǔ)言藝術(shù).

展業(yè)交談?wù)Z(yǔ)言藝術(shù)的基本要求是:第一,必須以滿(mǎn)足展業(yè)對象的需求為前提.第二,必須能準確傳遞保險商品信息.即要求語(yǔ)言簡(jiǎn)明,通俗易懂,力求使對方完全理解所接受的信息,盡量避免使用對方難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)或容易造成誤解的含糊詞匯.第三,必須能引起展業(yè)對象的愉悅反應,以誠心贏(yíng)得顧客的理解與合作. ?