存款變保險？關(guān)于保險銷(xiāo)售你必須知道的真相！

最近，后臺有位朋友問(wèn)我某款兩全分紅險怎么樣，值不值得買(mǎi)，說(shuō)是銀行工作人員推薦的。

在她給我發(fā)的消息里，銀行的人跟她說(shuō)“這個(gè)是存款、利率高、期滿(mǎn)連本帶息返還，還贈送一份保險”。

這個(gè)說(shuō)法真是有意思了，翻譯一下就是“辦存款、送保險”，聽(tīng)著(zhù)像是免費贈送，誰(shuí)能不心動(dòng)？

拿保險當存款忽悠？銀行保險靠譜嗎？互聯(lián)網(wǎng)保險又可信嗎？今天來(lái)聊聊買(mǎi)保險的“正確姿勢”：

• 存款變保險！銀行也賣(mài)保險？
• 保險都有哪些正規銷(xiāo)售渠道？
• 到底在哪里買(mǎi)保險比較好？

01 /

存款變保險！銀行也賣(mài)保險？

“XX大媽/老漢去銀行存錢(qián)，要用錢(qián)時(shí)卻被告知當初買(mǎi)的是保險……”

去銀行存錢(qián)，卻“被買(mǎi)了保險”。這類(lèi)“存款變保險”的新聞，網(wǎng)上一搜一大堆，而且“受害人”大部分都是老年人。

就在上個(gè)月，“江蘇省消保委”官方公眾號還通報了一個(gè)案例：

“江蘇邳州盧先生去銀行柜臺辦理10萬(wàn)元存款業(yè)務(wù)，并明確告知工作人員只要存定期、不要買(mǎi)保險。不久接到保險公司電話(huà)，盧先生才發(fā)現，全部資金被買(mǎi)了保險，如果取消要支付1萬(wàn)多違約金。”

經(jīng)過(guò)一番投訴維權，最終這10萬(wàn)塊錢(qián)是退回來(lái)了。

? 銀行也賣(mài)保險？

去銀行存個(gè)錢(qián)，結果工作人員給你推銷(xiāo)保險，問(wèn)問(wèn)家里長(cháng)輩肯定遇到過(guò)。

沒(méi)錯，銀行也賣(mài)保險，但銀行自己不“生產(chǎn)”保險，銀行也是幫保險公司賣(mài)保險。

由于咱老百姓對銀行天然信任、覺(jué)得銀行就是靠譜、放心，所以銀行賣(mài)保險優(yōu)勢很大。可以說(shuō)，銀保渠道撐起了傳統保險的小半邊天。

就拿今年疫情來(lái)說(shuō)，整個(gè)保險行業(yè)都受到不少沖擊，但銀保渠道的銷(xiāo)售反而很堅挺，可以看出銀行在客戶(hù)資源方面的優(yōu)勢。

而且這幾年主業(yè)下滑，銀行也比較愿意賣(mài)保險。不過(guò)基于銀行本身的屬性，銀行基本賣(mài)的是年金類(lèi)保險，很少賣(mài)純保障類(lèi)保險，每年的開(kāi)門(mén)紅銀保也是銷(xiāo)售主力。

02 /

保險都有哪些正規銷(xiāo)售渠道？

除了銀行，保險還有很多銷(xiāo)售渠道，大家平時(shí)可能也比較懵，怎么哪哪都在賣(mài)保險？到底哪些渠道是正規的？我們來(lái)盤(pán)一盤(pán)。

首先，保險產(chǎn)品的生產(chǎn)方都是保險公司，銷(xiāo)售方就很多了，我做了一張表，大家看看：

電話(huà)銷(xiāo)售屬于比較古老的銷(xiāo)售模式，不用過(guò)多介紹，大家都懂，我重點(diǎn)來(lái)介紹下保險代理人、保險經(jīng)紀人和互聯(lián)網(wǎng)保險。

2.1 保險代理人

保險代理人——根據保險公司的委托，向保險公司收取傭金，在保險公司授權的范圍內代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構或者個(gè)人（《保險法》第117條）。

在最新的《保險代理人監管規定》中，銀保監把代理人分了三類(lèi)：個(gè)人保險代理人、專(zhuān)業(yè)代理機構、兼業(yè)代理機構。

需要注意的是，不管是個(gè)人代理人、還是代理機構從業(yè)人員，都只能在一家機構進(jìn)行執業(yè)登記。什么意思呢？其實(shí)就是說(shuō)只能賣(mài)一家保險公司的產(chǎn)品。

一直以來(lái)，代理人模式是保險公司最重要、占比最大的模式，幾家頭部保險公司更是憑借這種模式主導市場(chǎng)多年。

2.2 保險經(jīng)紀人

保險經(jīng)紀人——基于投保人的利益，為投保人與保險公司訂立保險合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機構（《保險法》第118條）。

早期大家接觸到比較多的是代理人，而近幾年，越來(lái)越多意向從事保險行業(yè)的人，選擇加入到保險經(jīng)紀公司，成為一名保險經(jīng)紀人。

保險經(jīng)紀人可以整合各家保險公司的產(chǎn)品，從客戶(hù)利益和需求出發(fā)，解決客戶(hù)多元化的需求。

在成熟的保險市場(chǎng)，經(jīng)紀人是占據主導地位的，比如英國，保險公司800多家，經(jīng)紀公司3200多家。法國，保險公司500多家，保險經(jīng)紀公司2400多家。

2.3 互聯(lián)網(wǎng)保險

在以前，買(mǎi)保險基本都是在線(xiàn)下“面對面”完成的，而近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險開(kāi)始被越來(lái)越多人接受。

比如支付寶、微信、京東上的保險，就屬于互聯(lián)網(wǎng)保險；又比如，保險公司的官網(wǎng)、微信公眾號、小程序等，也是互聯(lián)網(wǎng)保險。

互聯(lián)網(wǎng)保險跟傳統保險，沒(méi)有本質(zhì)上的區別，只是購買(mǎi)途徑的遷移。就像我們買(mǎi)衣服，選擇線(xiàn)下門(mén)店，還是選擇網(wǎng)購。

就在12月14日，銀保監會(huì )正式下發(fā)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監管辦法》，對互聯(lián)網(wǎng)保險提出了很多規范要求，并且明年2月正式實(shí)施。

比較關(guān)鍵的有這么幾點(diǎn)：

? “機構要持牌、人員要持證”

經(jīng)營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)保險必須有相應資格，不管是機構還是個(gè)人。

比如保險經(jīng)紀人必須有保險經(jīng)紀牌照、代理機構必須取得代理許可；進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售的個(gè)人，也必須進(jìn)行相應的執業(yè)登記、取得相應的資質(zhì)；

這一條可以說(shuō)是從根源上嚴控管理。

大家可以通過(guò)“保險中介監管信息系統”查詢(xún)具體機構和個(gè)人是否有保險銷(xiāo)售資質(zhì)。

? 限制以下行為

不管是機構還是個(gè)人，如果沒(méi)有相關(guān)的保險銷(xiāo)售資質(zhì)，不僅不能銷(xiāo)售保險產(chǎn)品，以下行為也是不合規的：

①提供保險產(chǎn)品咨詢(xún)服務(wù)

②比較保險產(chǎn)品、保費試算、報價(jià)比價(jià)

③為投保人設計投保方案

④代辦投保手續

⑤代收保費

這一條，可能會(huì )很大程度上限制沒(méi)有相關(guān)資質(zhì)的、以保險銷(xiāo)售為目的的保險自媒體。

現在很多人在網(wǎng)上買(mǎi)些簡(jiǎn)單的保險還能接受，比如百萬(wàn)醫療險，但是對于復雜一點(diǎn)、價(jià)格比較高的保險，還是會(huì )有些顧慮。

但未來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)保險肯定會(huì )越來(lái)越普遍，也會(huì )越來(lái)越規范。

03 /

到底在哪里買(mǎi)保險比較好？

上面我們聊了保險代理人、保險經(jīng)紀人以及互聯(lián)網(wǎng)保險，那到底選擇在哪里買(mǎi)保險比較好呢？

為了讓大家有更清晰的認知，我再來(lái)總結一下這三個(gè)渠道的優(yōu)劣勢：

代理人：

• 對自家產(chǎn)品比較了解；
• 但代理人只能賣(mài)一家保險公司的產(chǎn)品，選擇比較有限。

經(jīng)紀人：

• 代理多家保險公司的產(chǎn)品，根據你的需求去挑選；
• 同樣的預算下，可以幫你對比產(chǎn)品，挑保障更好或者價(jià)格更低的產(chǎn)品；
• 不過(guò)，經(jīng)紀人在國內發(fā)展不久，很多人還不知道保險經(jīng)紀人。

互聯(lián)網(wǎng)：

• 保險公司、代理人、經(jīng)紀人，都有自己的互聯(lián)網(wǎng)保險銷(xiāo)售渠道；
• 相對來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)保險在價(jià)格上有優(yōu)勢；
• 方便高效，分分鐘可以完成投保，全程自主性非常強。不用浪費時(shí)間當面溝通，不用被他人的意見(jiàn)左右；
• 但如果你啥也不懂，又沒(méi)人指導你，那很可能買(mǎi)錯。

? 到底怎么選？在哪里買(mǎi)好？

首先我們來(lái)明確幾個(gè)問(wèn)題：

第一，同一款保險產(chǎn)品，不管在哪里買(mǎi)，價(jià)格都一樣

保險是強監管的行業(yè)，保險條款、費率都是要提交銀保監會(huì )備案的，同一款保險產(chǎn)品價(jià)格全國統一，不得隨意更改。

如果有人告訴你在TA那里買(mǎi)保險可以?xún)?yōu)惠、打折，這種“返傭”行為是不合規的。

保險的價(jià)格只跟年齡、性別以及身體狀況有關(guān)，和購買(mǎi)渠道沒(méi)有關(guān)系。

第二，不管在哪個(gè)渠道買(mǎi)保險，承保人都是保險公司

歸根結底，咱們買(mǎi)保險都是和保險公司簽訂保險合同，保費是直接支付給保險公司的，理賠也是由保險公司負責的。

所以，也就不存在“網(wǎng)上買(mǎi)的保險理賠找誰(shuí)？”之類(lèi)的擔憂(yōu)，理賠當然找保險公司，不會(huì )因為在哪個(gè)渠道買(mǎi)差別對待。

第三，不管什么渠道，都要關(guān)注保險條款本身

不管是銀行、代理人、經(jīng)紀人還是互聯(lián)網(wǎng)，與其說(shuō)某個(gè)渠道靠不靠譜，不如看看服務(wù)你的人到底轉不專(zhuān)業(yè)、靠不靠譜。

就比如前文提到的銀行保險，銀行那肯定靠譜吧？但是個(gè)別不專(zhuān)業(yè)的工作人員也會(huì )誤導銷(xiāo)售。不能一棍子打死一桿子人，不管選擇在什么渠道買(mǎi)保險，大家注意看看服務(wù)你的人是不是專(zhuān)業(yè)。

另外，要多問(wèn)問(wèn)題。問(wèn)清楚你買(mǎi)的保險保什么、不保什么，要學(xué)會(huì )看條款，對不懂的多提問(wèn)。

? 保魚(yú)君最后的碎碎念：

為什么很多人對保險的刻板印象那么差？說(shuō)什么保險十買(mǎi)九坑？很大一部分原因是早年的很多銷(xiāo)售亂象。

包括近幾年，雖然少了很多，但還是時(shí)有發(fā)生。所以監管也不斷有動(dòng)作出來(lái)，來(lái)規范整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

保險確實(shí)比較復雜，除了很簡(jiǎn)單的一些險種，一般很少獨立完成買(mǎi)保險，關(guān)于保險在哪里買(mǎi)，我再給你一個(gè)終究建議：

1）如果你看重品牌，有大公司情結：比如說(shuō)，就認準某一家保險公司，可以找對應的代理人；

2）如果你更看重保障內容或者性?xún)r(jià)比：可以選擇保險經(jīng)紀人，根據你的需求，幫你對比多款產(chǎn)品，從中挑選保障更優(yōu)或者價(jià)格更低的；

3）如果你很懂保險，已經(jīng)研究的透透的：并且想好買(mǎi)哪款產(chǎn)品了，可以選擇互聯(lián)網(wǎng)渠道購買(mǎi)（保險公司官網(wǎng)、第三方平臺等）；

4）身體有些小問(wèn)題的：建議不要自行在互聯(lián)網(wǎng)上買(mǎi)保險，萬(wàn)一留下拒保記錄就不好了，找專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員咨詢(xún)比較好。