財產(chǎn)保險險種

險種開(kāi)發(fā)

財產(chǎn)保險經(jīng)營(yíng)的根本就是財產(chǎn)保險公司是否能提供符合客戶(hù)風(fēng)險保障需要的產(chǎn)品，所以保險公司對保險產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)便是其經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中的重要任務(wù)。保險人應當高度重視財產(chǎn)保險險種的開(kāi)發(fā)，將險種開(kāi)發(fā)擺在首位，盡可能地用新險種和適銷(xiāo)對路的險種滿(mǎn)足保險客戶(hù)的需求。

財產(chǎn)保險險種的開(kāi)發(fā)是指保險人根據保險標的及保險經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和特點(diǎn)對保險業(yè)務(wù)種類(lèi)的內容、規則及程序的規定。財產(chǎn)保險公司在險種開(kāi)發(fā)方面應重視尋找新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，研究和開(kāi)拓新的市場(chǎng)，主要有以下幾個(gè)方面:

(一)完善傳統財產(chǎn)保險產(chǎn)品，鞏固市場(chǎng)份額

1.車(chē)險優(yōu)化組合

機動(dòng)車(chē)第三者責任強制保險也就是人們常說(shuō)的交強險于2006年7月1日起實(shí)施。這一巨大的變化，顛覆了以往的機動(dòng)車(chē)保險市場(chǎng)秩序，機動(dòng)車(chē)保險市場(chǎng)重新組合排列。財產(chǎn)保險公司要適應形勢變化，尋找市場(chǎng)需求，調整產(chǎn)品結構，開(kāi)發(fā)適合交強險的"附加險"和能與交強險配套服務(wù)的"補充險"。使商業(yè)險真正成為交強險的補充，促進(jìn)交強險和商業(yè)險的共同發(fā)展。誰(shuí)能搶先做到做好，有非常適合交強險的"補充型"新產(chǎn)品上市，誰(shuí)就能搶占先機;誰(shuí)要是失去機遇，誰(shuí)就將會(huì )失去車(chē)險市場(chǎng)。

2.貨運險革新發(fā)展

市場(chǎng)流通領(lǐng)域、商業(yè)銷(xiāo)售和商品配送領(lǐng)域、貨物運輸領(lǐng)域以及與之相關(guān)的電子商務(wù)領(lǐng)域時(shí)刻反映著(zhù)現代物流業(yè)新的發(fā)展動(dòng)向，而國內財產(chǎn)保險市場(chǎng)上幾十年不變的貨運險面臨著(zhù)的新問(wèn)題、新挑戰都必須在逐步切合現代物流潮流的過(guò)程中予以發(fā)展和創(chuàng )新，物流業(yè)的重新整合要求傳統貨運險打破其與上下游險種的嚴格界限，在市場(chǎng)細分的同時(shí)，重新整合市場(chǎng)資源，推陳出新，再造流程，為貨運險注入新的生命力。

(二)適應社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要，為新風(fēng)險提供新保障

人類(lèi)社會(huì )所面臨的風(fēng)險與人類(lèi)社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展之間存在正相關(guān)的關(guān)系，特別是財產(chǎn)標的，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展標的價(jià)值增加，風(fēng)險損失給主體帶來(lái)的影響甚至是致命的，所以主體的保險需求隨之增加。同時(shí)隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展，由于經(jīng)濟體制轉變與經(jīng)濟結構調整，新風(fēng)險的出現應該成為財產(chǎn)保險險種開(kāi)發(fā)的導向，比如我國"人世"以來(lái)經(jīng)濟發(fā)展中比較突出的表現為私營(yíng)企業(yè)規模可觀(guān)，社區經(jīng)濟浮出水面，旅游業(yè)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)共同繁榮。在這種形勢下，財產(chǎn)保險公司應大力加強面向私營(yíng)企業(yè)和社會(huì )經(jīng)濟設計研發(fā)新型險種、完善升級傳統險種，并大力發(fā)展責任保險這一高端市場(chǎng)。

(三)利用保險業(yè)自身發(fā)展的契機，大力開(kāi)拓第三領(lǐng)域的保險業(yè)務(wù)

國際上一般按照性質(zhì)將保險劃分為壽險和非壽險，而我國保險法則規定根據保險標的來(lái)劃分分為財產(chǎn)保險和人身保險。如此一來(lái)在這兩種劃分方式下，意外傷害保險和健康保險既可以由壽險公司經(jīng)營(yíng)，又屬于非壽險。也就是說(shuō)，意外傷害保險和健康保險從性質(zhì)上講是補償性質(zhì)的，和財產(chǎn)保險的性質(zhì)相同。而從標的角度講是人身保險范疇，所以習慣上稱(chēng)意外傷害保險和健康保險為"第三領(lǐng)域"保險。

2002年10月28日，九屆人大三十次會(huì )議通過(guò)對《保險法》的修改，其中允許財產(chǎn)保險公司經(jīng)營(yíng)保監會(huì )核定經(jīng)營(yíng)的短期健康險和意外傷害險"第三領(lǐng)域"業(yè)務(wù)。這一修改對財產(chǎn)保險公司來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好消息，是擴大服務(wù)領(lǐng)域、培育新的增長(cháng)點(diǎn)的一個(gè)契機。

(四)順應金融保險混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢，開(kāi)發(fā)投資型財產(chǎn)保險產(chǎn)品

保險業(yè)應主動(dòng)向銀行和證券公司滲透，大力發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)。截至2007年我國共開(kāi)發(fā)了34個(gè)非壽險投資型產(chǎn)品，以預定收益型產(chǎn)品和非預定收益型產(chǎn)品為主，保險責任從最初的家庭財產(chǎn)拓展到人身意外。經(jīng)營(yíng)此類(lèi)業(yè)務(wù)的公司主體已有六七家，資金余額達329億元。發(fā)展投資型產(chǎn)品，財產(chǎn)保險公司要立足于產(chǎn)品的保障功能，而不是純投資功能，因為老百姓買(mǎi)保險的主要目的是風(fēng)險補償，保險公司要發(fā)展自身優(yōu)勢，找好結合點(diǎn)，把投資功能附加到傳統的保險產(chǎn)品上，在保障的基礎上滿(mǎn)足投資者的投資需求。在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上應建立內部科學(xué)的開(kāi)發(fā)機制，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的視野要寬，開(kāi)發(fā)階段要將各個(gè)市場(chǎng)信息融會(huì )進(jìn)來(lái)，與資本市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)都要有一定銜接。

險種價(jià)格

(一)險種價(jià)格及其影響因素

險種價(jià)格是險種作為一種特殊商品的價(jià)值體現，是保險客戶(hù)為每一筆財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)所付出的全部經(jīng)濟代價(jià)。在財產(chǎn)保險市場(chǎng)上，險種價(jià)格往往是影響交換活動(dòng)和市場(chǎng)供求關(guān)系的最為敏感的因素。因此，險種價(jià)格的厘定既是險種開(kāi)發(fā)中的重要內容，也是保險人整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的重要內容。從財產(chǎn)保險市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，影響險種價(jià)格的因素，主要包括如下幾個(gè)方面:

1.損失率。損失率的高低意味著(zhù)保險風(fēng)險的大小，從而與險種價(jià)格呈正相關(guān)關(guān)系。因此，在確定險種價(jià)格時(shí)，應當充分地收集與該險種有關(guān)的風(fēng)險、損失資料，力求使險種價(jià)格中的純費率與損失率趨向一致。

2.營(yíng)業(yè)費用率。即保險人為組織財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)而花費的管理及業(yè)務(wù)費用占保險業(yè)收入的比率。眾所周知，保險公司本身并不創(chuàng )造財富，它只是充當著(zhù)財產(chǎn)保險市場(chǎng)上保險客戶(hù)互助活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)組織者，所以需要保險客戶(hù)分攤其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)費用。當然，營(yíng)業(yè)費用率與損失率相比，顯然要低得多。不同的保險公司的營(yíng)業(yè)費用率亦存在著(zhù)差異，即管理效率高的保險人的營(yíng)業(yè)費用率低，反之則高。

3.市場(chǎng)供求狀況。即財產(chǎn)保險市場(chǎng)上，當供過(guò)于求時(shí)，多家保險人的激烈競爭會(huì )促使險種價(jià)格走勢偏低。反之，如果是求過(guò)于供，則險種價(jià)格可能走勢偏高。可見(jiàn)，財產(chǎn)保險的險種價(jià)格要受財產(chǎn)保險市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。

4.保險稅收政策。稅收是價(jià)格的重要構成部分，當國家對財產(chǎn)承保人征收較高的稅收時(shí)，險種價(jià)格會(huì )偏高。反之，當國家采取低稅收政策時(shí)，險種價(jià)格則會(huì )趨低

。此外，金融市場(chǎng)的寬松度及由此帶來(lái)的保險投資收益高低，亦會(huì )對險種價(jià)格產(chǎn)生直接影響，特定保險業(yè)務(wù)的特殊意外損失亦會(huì )影響到該險種的市場(chǎng)價(jià)格的升降等。

(二)險種價(jià)格的構成

一般而言，財產(chǎn)保險險種的價(jià)格是由純保險費、附加費用、意外附加費用和保險人附加利潤等部分組成。

1.純保險費。它是險種價(jià)格的主體構成部分，是保險人向每個(gè)財產(chǎn)保險客戶(hù)收取的用于補償保險期內預期賠付費用的現值。在財產(chǎn)保險經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，每筆財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的純保險費并非等值于該筆業(yè)務(wù)的預期賠付款，但所有的財產(chǎn)保險或某一類(lèi)別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的純保險費收入等值于所有財產(chǎn)保險或某一類(lèi)別財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的預期賠付款。

2.附加費用。它是指保險客戶(hù)對保險人承擔的非理賠費用的一種合理分攤，亦被稱(chēng)為保險人的營(yíng)業(yè)費用，是險種價(jià)格構成的必要組成部分。在實(shí)行代理業(yè)務(wù)制的條件下，附加費用的相當部分成為保險人支付給中介人的傭金。

3.意外附加費用。該項費用是為了適應財產(chǎn)保險風(fēng)險損失的不平衡性，防止超常巨額賠款導致保險公司破產(chǎn)所必要的自由準備金，屬于財產(chǎn)保險經(jīng)營(yíng)中的機會(huì )成本構成部分。

4.保險人附加利潤。保險人承保各種財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)，目的在于爭取良好的投資回報。因此，保險人的預期利潤亦是險種價(jià)格中的一個(gè)重要構成部分。不過(guò)，在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，這一構成部分的大小又主要取決于保險客戶(hù)對保險公司風(fēng)險保障服務(wù)的需求強度、財產(chǎn)保險市場(chǎng)的競爭狀況和公司自己的經(jīng)營(yíng)目標等。

當然，險種價(jià)格除了上述構成部分外，還應當對保險基金通過(guò)投資運營(yíng)所產(chǎn)生的收益和可能出現的通貨膨脹現象等進(jìn)行通盤(pán)考慮。

(三)險種定價(jià)方式

險種價(jià)格的影響因素和價(jià)格構成，是基于一般意義而言的。在財產(chǎn)保險經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，險種的具體價(jià)格的厘定還需要根據財產(chǎn)保險市場(chǎng)狀況進(jìn)行確定，在合理定價(jià)的基本原則下，可以采用偏低、偏高等定價(jià)方式。

定價(jià)策略

從財產(chǎn)保昤市場(chǎng)蕾銷(xiāo)的實(shí)踐來(lái)看，在不發(fā)達的財產(chǎn)保險市場(chǎng)上，險種定價(jià)被看做見(jiàn)效最快，市場(chǎng)供求和競爭對手行為反應最敏感的部分;即使在發(fā)達的財產(chǎn)保險巾場(chǎng)上，險種的價(jià)格普遍降到了較低的水平，保險人在定價(jià)時(shí)仍然可以制定小通過(guò)價(jià)格來(lái)爭取競爭成功的策略。因此，險種的價(jià)格，在中外財產(chǎn)保險市場(chǎng)上始終是影響財產(chǎn)保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)因素。保險企業(yè)應圍繞保險營(yíng)銷(xiāo)的總目標，使制定的保險價(jià)格既有利于投保人，又有利于保險企業(yè)。保險定價(jià)策略一般包括以下幾種:

1.新險種策略

(1)低價(jià)策略

低價(jià)策略又稱(chēng)為滲透價(jià)格策略，是指新險種投放市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)制定較低費率，以便滲透更多的細分市場(chǎng)，獲得較大的銷(xiāo)售量和市場(chǎng)占有率。這種定價(jià)策略的目的主要是為了迅速占領(lǐng)保險市場(chǎng)，打開(kāi)新險種的銷(xiāo)路，更多地吸引保險資金，為保險企業(yè)資金運用創(chuàng )造條件。

實(shí)行低價(jià)策略，保險企業(yè)既要從自身利益出發(fā)，考慮到保險險種的促銷(xiāo)作用，又要考慮企業(yè)的社會(huì )效益，如保險企業(yè)為支持政府發(fā)展農業(yè)的政策，對農業(yè)保險實(shí)行低價(jià)策略。實(shí)行低價(jià)策略是保險企業(yè)在保險市場(chǎng)進(jìn)行競爭的手段之一，但是要嚴格控制在小范圍內使用，因為過(guò)分使用低價(jià)策略會(huì )導致保險企業(yè)降低或喪失償付能力，損害被保險人的利益，最終損害保險企業(yè)的信譽(yù)，導致在競爭中失敗。

企業(yè)一般在下列幾種情況下可采用低價(jià)策略:一是市場(chǎng)潛力比較大，低費率可以擴大市場(chǎng)占有率;二是費率敏感度高，低費率可以增加銷(xiāo)售量;二是企業(yè)有潛力降低附加費率或保險標的的風(fēng)險變小。

(2)高價(jià)策略

高價(jià)策略又稱(chēng)撇脂價(jià)格策略，是指新險種投放市場(chǎng)具有壟斷性質(zhì)時(shí)，制定較高的費率，可以獲得較高的利潤率。保險企業(yè)實(shí)行高價(jià)策略一般是在新險種剛投入市場(chǎng)階段，無(wú)市場(chǎng)競爭。迫切需要這種保險的投保者往往愿意高價(jià)購買(mǎi);或者是因為某些保險標的風(fēng)險程度太高，盡管投保者對保險有需求，但保險企業(yè)卻不愿意經(jīng)營(yíng)等。實(shí)行高價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)足:保險企業(yè)可以較快地獲得較高的營(yíng)業(yè)額和利潤率，可避免因賠付率過(guò)高而造成虧損，有利于提高自身的經(jīng)濟效益和經(jīng)營(yíng)的穩定性。但是，保險企業(yè)要謹慎使用高價(jià)策略。保險費率制定得過(guò)高，會(huì )使投保者支付保險費的負擔加重而不利于開(kāi)拓保險市場(chǎng);同時(shí)，定價(jià)高、利潤大極容易誘發(fā)激烈競爭。

2.優(yōu)惠價(jià)策略

優(yōu)惠價(jià)策略又稱(chēng)折扣回扣策略，是指保險企業(yè)在現有價(jià)格的基礎上，根據營(yíng)銷(xiāo)需要給投保者以折扣與讓價(jià)優(yōu)惠的策略。保險企業(yè)運用優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保者大量投保、長(cháng)期投保，及時(shí)交付保險費和加強安全工作，提高市場(chǎng)占有率。保險企業(yè)經(jīng)常采用的優(yōu)惠價(jià)策略主要有以下幾種:

(1)統保優(yōu)惠價(jià)

如果某個(gè)單位所屬的分支機構全部向--家保險企業(yè)投保，保險企業(yè)可按所交保險費的一定比例給予優(yōu)惠。因為統保能為保險企業(yè)節省對各個(gè)投保者所花費的營(yíng)銷(xiāo)費用和承保費用，提高工作效率。

(2)續保優(yōu)惠價(jià)

保險企業(yè)對現已投保的被保險人，如果在保險責任期間未發(fā)生賠償，期滿(mǎn)后又繼續投保的，可按上一年度所交保險費的一定比例給予優(yōu)惠。例如，某人投保了汽車(chē)保險，在上年度內未發(fā)生索賠，期滿(mǎn)續保時(shí)，保險企業(yè)可按上年度保費的l0%給予折扣優(yōu)惠;若連續兩年無(wú)賠款，則續保時(shí)可按上年度保費的15%給予折扣優(yōu)惠。

(3)安全防范優(yōu)惠價(jià)

根據保險條款的規定，保險企業(yè)對于那些安全完善、安全防災工作卓有成效的企業(yè)也可以給予一定的安全費返還，即按保費的一定比例返還。例如，承保保險金額上億元的大型工程，在承保期內若投保者未發(fā)生保險事故或保險損失很小時(shí)，保險企業(yè)可返還一定的保險費。這種情況應在保險合同中事先約定，以促使投保者加強安全防范。

3.虧損定價(jià)策略

虧損定價(jià)是保險人為某種特殊目的或在市場(chǎng)競爭激烈的情況下采取的一種價(jià)格策略。它主要包括:

(1)保險人為擴大影響或爭取其他財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)而不惜采取對某一業(yè)務(wù)實(shí)施虧損定價(jià)的策略。

(2)在競爭激烈的情況下為爭取業(yè)務(wù)、獲得保險費收入，不惜以低于險種成本的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售財產(chǎn)保險單。

采取虧損定價(jià)策略，需要防止盲目性，即虧損額要有嚴格的計劃及資金彌補來(lái)源(如投資收益等)，并且能夠加以控制;否則，虧損定價(jià)將無(wú)異于保險人的"自殺"行為。

險種效益

財產(chǎn)保險險種的效益是衡量險種生命力和競爭力的基本標志，它包括經(jīng)濟效益與社會(huì )效益兩個(gè)方面。在險種開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須注重對險種效益的評估。

(一)財產(chǎn)保險險種的經(jīng)濟效益

財產(chǎn)保險險種的經(jīng)濟效益，一般指險種投放市場(chǎng)后給保險人帶來(lái)的直接經(jīng)濟效益。其主要評價(jià)指標包括:保險金額總量、保險費收入、費用支出、保險賠款支出、利潤額等。在上述指標中，保險費收入和利潤額是兩個(gè)最為重要的指標。

需要指出的是，根據經(jīng)濟效益原則，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，任何產(chǎn)品或商品都是有生命周期的，財產(chǎn)保險險種作為一種特殊的商品，亦不例外。所謂財產(chǎn)保險險種的生命周期，是指財產(chǎn)保險險種從設計成功，到推向財產(chǎn)保險市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)一定的發(fā)展時(shí)期，最終因經(jīng)濟效益或社會(huì )效益的不良而退出財產(chǎn)保險市場(chǎng)的過(guò)程。其中，險種開(kāi)發(fā)是財產(chǎn)保險險種的孕育時(shí)期，險種獲準投向保險市場(chǎng)是險種的出生時(shí)期，險種在市場(chǎng)上正常經(jīng)營(yíng)并體現出良好的經(jīng)濟效益是險種的生長(cháng)期或旺盛期，而險種收益不良或給保險人帶來(lái)業(yè)務(wù)虧損最終被保險市場(chǎng)摒棄，則是險種的結束時(shí)期。任何險種都存在著(zhù)生命周期，只不過(guò)不同的險種因其市場(chǎng)需求不同、成熟度不同而存在著(zhù)生命周期長(cháng)短差異而已。有的險種遭到了財產(chǎn)保險市場(chǎng)的淘汰，有的險種經(jīng)過(guò)改進(jìn)或更新后又重新煥發(fā)出活力。

(二)財產(chǎn)保險險種的社會(huì )效益

財產(chǎn)保險險種的社會(huì )效益，是指險種投放市場(chǎng)后所產(chǎn)生的受到社會(huì )歡迎的程度。它主要包括兩個(gè)評價(jià)標志，即滿(mǎn)足需求度和社會(huì )效應。前者可以從保險客戶(hù)的投保取向來(lái)評價(jià)，后者可以從社會(huì )對該險種的反響狀況來(lái)評價(jià)。對承保人而言，追求險種的社會(huì )效益，是為了更好地追求險種的直接或間接經(jīng)濟效益。同時(shí)，保險人還應當以動(dòng)態(tài)的觀(guān)點(diǎn)去看待險種，因為險種存在的意義在于其能夠滿(mǎn)足保險客戶(hù)的需求并為大眾所認可，而保險客戶(hù)的需求又是不斷變化的，財產(chǎn)保險險種也應當隨之變化。同時(shí)，保險客戶(hù)對財產(chǎn)保險險種的需求的多層次性和多變性，決定了財產(chǎn)保險險種也應當具有多層次性和靈活性，這對于保險人適時(shí)根據險種的社會(huì )效益狀態(tài)來(lái)評價(jià)險種具有重要的意義。